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2008/4/12 [转载.分享]献给在他乡奋斗的人【前言】读了这个小帖，我觉得原文作者的一些工作经历和很多年轻人有相似之处，想法上也是有一定的代表性，而作者通过自己的认识和再定位，慢慢找到自己的方向和目标；现今千千万万的大学生日日在大城市里日日年年为工作郁闷或郁闷工作甚至生计发愁，通过这个小帖子希望和朋友们一起自勉。
[转载]献给在北京分头的人们
介绍一下自己吧！男，27岁，山东人，80后，出生于农村。大学毕业三年。
想对各位白领朋友或者在北京寻梦的朋友说些我自己的感受，或者能对你们有一些启示。 从一所不是很有名的大学毕业后，（当然我学习一直相当好，只是高考失利的缘故），我拿到了一个500强公司的offer，在当时我们学校里也传为佳话，因为我放弃了保研的机会，在这家公司工作一年多后，我便离开了。原因很简单，我是公司内部政治斗争的牺牲品。 离开这家公司后，我选择了来北京发展。像很多现在正在看我这篇文章的人一样。当时我认为北京机会多，发展快，空间大。等等。来到北京之后，先是住到朋友那里，后来实在不方便。我与别人和租了个房子。房租比我之前所在的城市贵了很多。我当时找工作，基本上也是投简历，把简历挂到网上。后来就有一些猎头公司找到我，因为毕竟我所在的公司还是相当牛的一家公司。过了一个月左右，我拿到了一家比较有名的公司的offer, 但是进去之后发现其实现实与之前面试描述的还是有很大差别，很多人都在暗自寻找机会，准备跳槽。我发现自己错了。做了一个错误的选择。在部门内部有个小圈子，融入那个圈子的人会很幸福，进入不到它们里面的人会很惨。我与他们不同路，所以我离开了。。 离开这家公司之后，有很长时间我没有工作。那时候，是我最困难和迷茫的时候，因为之前租的房子，不能租了，我需要重新找房子，而工作又没有着落。也面试过一些公司，这里面最牛的就是hr或者猎头。现在想想他们的盛气凌人之势，觉得挺好笑。当然，这里我要给这些人提些建议，这些候选人也许有一天是让你们丢失饭碗的人，所以我觉得你们还是以尊重他们为好。
后来经过了很长的痛苦时期，那段时间难以形容的痛苦，朋友帮我介绍了一个工作。我回到了我起初的行业。做了半年左右。其实我做得不错，每天上班下班，拜访客户，打单子。出入高级写字楼。但心里明白，每年的收入与北京高涨的房价相比，我恐怕至少要紧衣缩食10年以上。当然我知道你们其中也有像我当时一样的情况。 这个时候，我做了一个长时间的思考和自我斗争，我决心放弃现在的事业，回家创业。这完全是我自己决定的，没有征求任何人的意见。北京并不是遍地黄金的天堂，相反，在我看来， 更广阔的机会应该是在农村或者并不发达的地方，记得当时找房子的时候，我看到很多人挤在一个房间，用自己工资的一大部分租了个很简陋的屋子。这是吃苦的奋斗。但是我想在北京机会很多，因为人很多，但是因为人很多，所以资源平均就很少。我相信这些，不用我多说，你们比我更清楚。你认为自己是人才，或者你是人才，但是其他人也是人才。 回到家之后，很多人都很吃惊。这很正常，不必多说。我用自己攒下的钱跟舅舅合伙办了一个养殖场。养殖蛋鸡。我用在这些大公司学到的管理方式，来管理我的养殖场，说实话，我做的非常细，在公司里学到的经验在这里有它山之石，可以攻玉得作用。这里劳动成本很低。 我当时自认厂长。负责一切管理对内对外的管理事务，但当时厂子说实话还只有10个人。当然，这是网络帮了我很大的忙，我在网上找到合作伙伴和原料供应商，用最便宜的价格采购饲料等，然后找到最合适的买家，签订长期协议，因为我们家地处山区，空气好，所以鸡很少生病，这省去了很大的费用。 时间所限，我就说这么多吧。总之，经营一年多的鸡场，盈利状况非常好，我现在个人存款达到六位数，按照北京的房价，应该付的起5环内买套100平的房子的首付。我不能说自己已经很成功。在农村有很多时候找不到理解自己的人，或者能有共同语言的人。因为观念差别确实很大，不过后来 业绩让他们对我刮目相看。这说明，你可以用自己的所学来影响和改变他们。当然，我并不会止步于此，目前，我也在考察合适的项目，山东有个弘扬鲁菜的计划，所以也许我的下一个目标是餐饮业。 我过过白领的日子，能体会你们各位的感受。 我希望通过我自己的例子，来给你们一些启发。突破自己的思维定势，给自己更多的空间选择。也许人生将大大不同。目前中国的资源配置极为不平均，贫富差距也在逐渐增大。有些人一顿饭可以吃掉某些人一年的生活费。有些人即使使尽浑身解数，也挣不够孩子的学费。你们各位城市精英，我相信，只要你们有足够的意志，有良好的知识储备结构和高层次的思维方式。都能够在北京，上海，等等这些大城市，或者中等城市以外找到令你惊喜的机会。
我想跟你们说，我鼓励你们走出你们的思维怪圈，走出拥挤的北京，走进空气清新，人际关系简单的农村，或者小城镇，那里求贤若渴，那里更有你们发挥施展的空间。在城市，你们也许什么都不是，但在那里，你们是精英中的精英，你们是可以带领他们脱贫致富的希望，并不一定非要在大城市里才能实现你们的人生价值。 我想很长时间，包括我自己在内，很多人的思维都错了。父母当时省吃俭用供我们上大学，目的就是为了不吃这个农村饭。我们可以不吃了。但是我们为什么不去为他们考虑考虑，让他们能把这农村饭吃得更好些呢。 我想我有很多话要对你们说，因为原先我们一样，但是现在我们不一样。但是我的意思我相信你们都能懂。 我还是12分的鼓励你们用你们在大城市里所学到的最先进的思维, 去到那些最需要这些理念的农村,小城镇, 去那里开疆辟土,去那里发泄自己的才能,去那里为更渴望富裕的人们带去希望. 我相信,对于我自己来说,我的选择,我的放弃,没有任何错误,毛泽东的城市包围农村思想还没有过时.因为我看到我的事业的发展的前景, 那些不知道怎么规避风险的旧厂主往往做不好生意, 但你们能, 因为你们的那些用于在公司内部勾心斗角的心思完全可以用于更正确的地方.你们接受了高等教育,你们具有去探求新知和解决问题的思维方式,这些在农村将大有用途.. 我想跟你们说更多的话,但姑且至此吧.因为你们的智商足以理解我的意思 多谢你们的时间 2008年4月6日星期日 于北京华润酒店, 出差途中 [The End]
2007/7/28 如何面对这样的员工[转自世界经理人]
前两天辞退了一名员工，一直想有话说出来，也希望能够给那些尚在职场里面的朋友有所启示。
笔者从参加工作以来，从事人员管理工作是从企业的销售主管开始的，后来一直到经理、到营销总监、到子公司总经理、到企业总经理，现在所从事的工作，下面也有一些员工。期间管过人，也被人管，为了工作，中间也曾辞退过员工，但是绝大部分是因为员工的能力无法胜任岗位要求而作出的决定，但是这次辞退的这个员工却不是因为他的能力不能适应工作。 严格来讲，对于这个员工，一开始我对他还是比较欣赏的，甚至准备予以重用。但是为了加强管理和考核，对相关制度和考核做了调整，谁知在宣布调整时，该员工竟然当场反对，会议还没有结束就擅自离去，而且更糟糕的是，他竟然挑动其他的一部分员工采取在办公室不进行工作来进行对抗。 第一天，我观察了对他和他挑动的员工的工作表现，但是第二天他们依然呆在办公室里面不开展工作。 无奈之下，我首先找了被他挑动进行对抗的员工进行了谈话，在谈话中，他们表示制度和考核的调整的确给他们带来压力，但是他们表示接下来会好好开展工作的。 最后我找那个最后辞退的员工谈话，本身我想通过沟通让他继续进行好好工作。谁知他依然态度强硬，表示这次调整非常不合理，而且还讲出如果不行，他就要带他所挑动的员工一起离开。 为了不影响工作的整体开展，我不得不作出了辞退他的决定。当然在他走后，被他挑动的员工并没有选择离开，而是积极投入了工作中。 人在职场，是必须要遵守职场上的一些游戏规则，而这个员工显然是违背了职场上的游戏规则，以至最后被辞退。 规则一：学会尊敬和服从上级。 职场之中，之所以会有上下级，也是为了保证一个团队或组织工作的正常开展。而上级考虑问题更多的要从一个团队或组织的整体角度，而很难兼顾到每一个人。上级要开展工作，是必须要掌握一定的资源和权力的。对于一个下级来讲，如何在资源允许的情况下，配合上级共同完成团队或组织和自己的工作是首先要考虑的。在一个团队或组织中，下级尊敬和服从上级也是确保一个团队或组织能够完成目标的重要条件。但是如果作为员工，不能站在团队或组织的高度来思考问题，而只是站在自己的角度去处处找上级的麻烦，甚至恃才傲物，对上级横挑鼻子竖挑眼，不服从管理，那么这样的一个员工将很难在一个团队或组织里生存，更不要谈发展。 规则二：如果你的工作暂时还不能达到上级的要求，一定要及时和上级进行沟通，要让他知道你的工作进度以及努力方向。 在实际工作中，有的工作需要一定的时间来保证，可能在一定时期内你的工作还没有让别人看到显著成绩。这时不要和你的上级距离太远，你要创造一定的条件去和他进行沟通，让他知道你是在努力工作，并要让他知道你的工作进度和计划以及就要取得的成绩。如果你这样做了，上级一般不会去责备你，而且他还会利用他所掌握的资源给你提供一些帮助和给你提供一些建议，这样就会加快你工作的进度，使你提前取得工作成绩。 但是在现实生活中，有的职场新手甚至老手却容易犯的错误就是，越是没有成绩，越是不愿去找上级沟通，认为自己没有成绩去找上级沟通没有面子，对上级采取敬而远之的态度。 但是这样做的风险是很大的，因为你没有成绩，上级本身就不会太满意，甚至会对你的工作能力产生怀疑，而且由于他不了解你的工作状况和进度，还有可能导致上级认为你并没有努力工作。时间一长，你就可能进入上级要进行淘汰的目标名单。笔者经过这么多年在职场发现，在每次被淘汰的员工名单中，并不全是那些工作成绩最差的，但不会主动找上级沟通的会占很大比例的。有的员工认为自己被淘汰原因就在于上级不公平、不公正，是因为上级在拉帮结派、玩弄权术的想法最起码是不全面的，如果自己不能找到自己被淘汰的真正原因，即便到了其他工作单位还容易犯同样的错误。 那个被我辞退的员工之所以被辞退，还有一个重要原因就在于他近期工作业绩并不明显，而我每次问他的工作情况得到的反馈就只是工作正在进行，至于是如何进行的，进行的情况如何，却一直得不到明确答复。而我在和他在进行离职谈话时，谈到这一点时，他讲我既然用他，就应该用人不疑，他的工作和人品是不能有任何质疑的，我怀疑他是没有任何道理的。事实上，用人不疑的确是用人的一条原则，但是作为下级如果不被怀疑是需要有不被怀疑的行为的。 规则三：如果对于团队或组织依照一定程序所做出的决定，你要么服从，如果认为不合理，可以通过合适的途径去反馈，并给上级留出一定时间。 一个团队或组织为了工作的正常开展，会依照一定的程序作出一定的决定。当然这些决定有可能是对的，但也有可能暂时不太合理或不尽完善。那么作为员工该如何正确对待这些决定呢？ 作为员工，必须要明白一点，那就是既然团队或组织依照一定程序作出的决定，是具备一定的权威性和强制力的，这也是保障一个团队或组织正常运转的必要条件，而且这些决定会从团队或组织的的大局和整体的角度来出发。 作为一个员工，当接到决定后，首先要学会换位思考，要站在团队或组织的整体考虑为什么要出台这样的决定，如果这些决定是站在大局和整体高度作出的，而且对团队或组织的利益是有保障的，那么就要服从。 如果这些决定有不合理的地方或不尽完善的地方，就要选择依照正常的程序和方式提出，如果可能的话，就提出自己的合理化建议，等待回复。 但是在决定还没有得到修改之前，只要这些决定没有触犯法规，作为员工还是应该无条件服从的。 但是作为员工，如果一开始就采取消极或积极的方式直接对团队或组织的决定进行对抗，结果受伤的就只会是自己。 规则四：切忌采取煽动同事公开与团队或组织进行对抗的方式来解决问题，基本上一个正常运转的团队或组织，对带头闹事的一般会“杀无赦”的。如果你的行动影响到了一个组织的正常运转，甚至还可能触犯法律。 作为一个员工，在一个团队或组织里，受到委屈甚至不公平的做法都是正常的。在遇到委屈或不公正的待遇时，员工可以选择通过一定的程序和方式提出，甚至可以选择到相关的执法部门寻求帮助。但是采取煽动闹事的方式公开对抗的方式来解决问题，往往容易把自己推到一个更加不利的境地，因为这种方式，作为一个团队或组织是绝对不能容忍的，结果可能就会问题没有得到解决，自己已经被辞退。如果造成恶劣的影响或严重的后果，就会使自己面临法律的惩戒。 倾听职场感受面对各式各样的领导和老板，我都进行过积极尝试，让自己的思想得以在企业得到落实；但往往得到的是好心没有好报，老板或领导并不领情。 当自己步入领导岗位，发现下面人提的建议存在太多漏洞，开始进行总结反思，才得到一个简单的结论：将心比心，换位思考。 我们为什么是提建议者而不是决定执行什么建议的领导者，肯定是有什么地方我们没有想到，或者表现出领导潜质，才位居人下，听命于人。 以上逻辑大家赞成的话那下面的就是解决办法：学习分辨领导性格，探察其关注重点，了解其心理变化。然后反思以下所写： 也许因为我的观点刺耳，所以不被接受。虽说有理，可是要知道真理也不是随时发言的。我们应该管住自己的舌头，不与白痴争论。做得是否理想是一方面，但是让自己不受重视的事情不会重现更要放在心里 . 员工爱说借口怎么办[转自世界经理人]
要养成员工不说借口的习惯，需要我们从以下几个方面着手解决问题。
首先是，领导和管理者自身的反省。
员工不负责任，那么请老总或管理者们思量一下，自己是否平时有承担责任的勇气或者有没有给予员工足够的信任；
员工爱讲借口，那么你是否不够宽容，对员工的错误指责太多；
员工不讲真话，那么你的公司是否因为讲真话的风险太大，或者你自己不爱听真话；
员工隐瞒错误，大概因为你的公司处罚措施足以让他害怕；
员工没有激情，一定因为你自己没有激情或者没有给予员工使命感……
这样的例子决不需要杜撰，只要你有心观察你自己的下属或者某些领导的下属，你就能够发现，我所说的没有错。说这些的目的，是希望我们企业各级管理者能够学会从下属的行为中反省自身的不足，员工爱讲借口大多是由于自己的管理态度和管理方法出了问题。只要有意识地自我完善，员工爱说借口的毛病就会逐步得到矫正。员工就是管理者的镜子，从员工身上看到的就是自己的影子！
其次，从公司的处罚制度上进行改进。我们要根据错误的类别区别对待，正如我以前所说，有些错误是不需要指责（处罚）的。其实，区别哪些错误应该处罚，哪些错误可以不处罚，并不是一件很难的事情。一般地说，工作中的无意识差错或者因为能力不足引起的差错是不应该受到指责或处罚的。比如不小心打坏了螺丝，稍不留神漏装一个零部件，对这样一些错误大可不必指责和处罚，而应当积极引导员工去思考，去改善。因为没有了处罚和指责，员工就愿意暴露问题，也就不必花心思战战兢兢地在上司面前找借口了。当然，针对一些有违道德和规章（法律法规）的错误行为则需要及时依规章予以处理。比如，在非吸烟区吸烟、打架、欺骗、隐瞒实事、打击报复等等，要毫不含糊地进行处罚，决不姑息。在一个纪律严明的组织里，犯了这种错误，通常也不需要说什么借口，因为说了也没有用。当然，假如你的企业在执行这类制度时有因人而异“量刑不一”的现象存在，问题就会复杂的多，应该另当别论。
第三，要设法培养员工的自信心，让他能够在领导或管理者面前实事求是、就事论事地陈述问题。领导和管理者学会心平气和地听（倾听）员工（下属）把事情说清楚，并且和他一起探讨解决问题的思路，是培养员工自信心的很好方法。只要管理者坚持这样做，你的下属慢慢会变得只陈述事实，少讲或不讲客观理由，也不会轻易地把问题（责任）往其他部门（人）推。在这样的氛围下，部门之间、人与人之间也就有可能建立起坦诚的合作关系。
第四，培育包容的管理文化 2007/3/16 关于电脑显示器首先我要问你买显示器干什么？如果你回答我说买显示器是为了看看网页、玩玩游戏、看看电影、偶尔用WORD打打字。那我劝你买CRT显示器。CRT在以上的应用中效果比LCD好的多。目前的LCD技术上并不成熟。首先色彩和对比度比CRT差很多。
CRT在放低分辨率电影如RNVB格式时，效果比LCD好的多，LCD只有在DVD以上清晰度时，才会有较好的效果。另外人们误认为LCD比CRT对眼睛好。其实错了。就目前的CRT技术和LCD技术来说。目前的CRT比目前的LCD对眼睛保护更好。而且辐射很小，不会对你的身体造成什么伤害。所以如果你为了保护眼睛，我更建议你买CRT显示器。
当然如果你非要买LCD，而且举出理由说LCD比CRT占空间小、更省电等理由的话，OK，I 服了 YOU。下面说说LCD的选购：
首先要说千万千万别买17寸液晶，买了后你一定会后悔的。你用百度搜索一下“17寸 字太小”，就明白了。买17寸液晶的人十个有9个会后悔。 按照你的预算2400元，其实完全可以买19寸液晶了。虽然19寸液晶和17寸液晶分辨率都是1280×1024。但正因为分辨率一样所以更应该买19寸。买之前多上网搜索一下17寸和19寸液晶各自的优缺点，以免买了后悔。而且实际上17寸液晶本来就是只一个过渡产品。值得购买的液晶是15寸或者19寸。
如果你预算不多，建议你购买15寸液晶。分辨率1024×768。对眼睛的保护更好。而且视觉感觉也是最好的。不要觉得15寸液晶屏幕小，其实15寸液晶相当于17寸CRT可视面积。不管是浏览网页还是玩游戏。15寸液晶都是最好的。15寸液晶比19寸液晶都更好。因为很多老游戏如星际等因为不支持高分辨率，所以在19寸液晶下玩起来没有15寸液晶好。CS在15寸液晶下也比19寸液晶好，因为CS虽然可以支持1280分辨率，但视野并不比1024下大，只不过人物放大了，反而更粗糟了。而浏览网页方面现在的网页包括太平洋电脑网、新浪、TOM等都是800×600的设计，连1024×768的网页设计都少，所以1280×1024的分辨率看网页反而不舒服。
所以综上所述。我对你的建议是，如果你的电脑主要是看网页和玩游戏。那第一选择是15寸液晶，第二选择是19寸液晶，第三选择是17寸液晶。 而关于DVI接口的问题。我可以说目前任何人肉眼上都看不出它与模拟接口在画面上有多大区别（当然有些人硬要用专业软件去测试，还是有非常微小的区别，但那么点微小区别在实际应用中有什么用呢）。所以目前买液晶不建议花那个冤枉钱。DVI接口其实最主要的作用在于专业图像设计中，当用DVI接口后，你就不能调节显示器的对比度了，这时的图像色彩被自动调节为标准色彩，使用DVI后上显示器上看到的颜色和喷绘机打出的颜色更接近。所以DVI的主要作用是为了和扫描仪、打印喷绘机的颜色相一致。所以除非专业作图设计。否则DVI毫无用处。而且就算你买回去了你也不会用到DVI接口的。因为上面说了，用了DVI接口后就不能调节显示器的对比度了，没有人能在这么高的亮度下长期对着屏幕玩游戏、打字等。某种程度上说：DVI的功能和SRGB的作用有点类似，都是普通消费者不可能用到的。而真正的专业作图设计也不会买这么低档的液晶显示器了。所以说DVI完全是个鸡肋。 另外现在市场上还有一种假的DVI接口，这种DVI接口并不是真正的数字信号，而是通过DVI转VGA模块，把显卡的DVI信号转换成VGA信号。这种DVI比纯VGA都要差。而我注意观察了一下，现在市场上这种假的DVI接口居然还很多，还有一些大品牌也用这种假DVI接口。这纯粹是不良厂商利用一些消费者迷信DVI接口的心理而欺骗消费者。 因为真正的DVI接口需要厂家重新设计电路板，这样一个DVI接口会增加上百元的成本。而这种假的DVI接口不用改电路板，只需要加一个转接头，成本只有几元钱。还不如你自己去电脑城买一条DVI转VGA的线也才十几元。辨别这种假DVI接口很简单。就是用了DVI接口后能不能调显示器对比度，如果能调就是假的。因为真正的DVI是不能调对比度的。 比如：优派显示器自己是不生产的，Dell显示器自己是不生产的，BENQ一部分显示器是冠捷代工的，飞利浦的液晶显示器大部分都是LG代工的等等。另外大部分国产品牌如联想、TCL等自己是没有显示器生产线的，也是别人代工。比如TCL的部分显示器就是冠捷代工的。这些情况的了解对你选择品牌会有一定的帮助。另外上面自己不生产的厂家中有些是自己研发然后请别人代工。而有些是自己连研发能力都没有。研发和生产完全靠别人，只是贴上自己的牌子。比如DELL很多显示器都是冠捷研发并生产的。比如优派只是自己研发显示器的外型，而内部构造的研发优派就交给代工厂家了。 上面讲了，每个品牌都有自己的优缺点，不能说哪个品牌就比另个品牌好。不同的产品满足不同的消费需求。 更不用说微波炉、手机等的辐射了。相对而言，凡是通过TCO99认证的CRT显示器的辐射就显得很小了，专家都说了：一台17寸CRT显示器的辐射小于一支普通家用40W荧光灯管。所以辐射不可能没有，但也不会对人造成大的伤害。像我们大家都用CRT显示器好多年了，绝大多数人都没有因为用CRT显示器眼睛变差，也没听说过谁被CRT显示器辐射出问题。所以不要担心CRT辐射的问题。况且LCD显示器也是有辐射的，只不过比CRT显示器更小。但并不是LCD显示器比CRT辐射更小，就说明LCD比CRT对人的身体更好。对于“眼睛”来讲，视力下降并不是辐射的原因。比如你小时候看书都会把眼睛看近视。而眼睛近视的原因是因为眼睛长时间盯住近处某样东西，视神经长期保持紧张状态，久而久之，视神经就定型了，眼睛就变差了。（关于眼睛为什么近视可以多问问医生）。 而为什么LCD比CRT更伤眼睛呢？因为目前LCD的对比度太高，光线太亮，特别是17寸LCD字很小，而且LCD的字税利，所以字的笔画很细。为了看清楚LCD上的字，人的眼睛视神经会高度紧张的。久而久之眼睛久会变差。（注意：这里说的很清楚，看17寸LCD上文字会让人的眼睛高度疲劳，但看17寸LCD上的电影或玩游戏就不会有这种情况） -----------本文源于:世界计算机网页 2006/7/28 [货运感悟][转贴]货运感悟——做业务员篇
做货运没有做过业务员，是一个美丽的遗憾，就好一个不生育的中年妇女，虽美，但总是有一种缺陷；做一个业务员，不能够潇潇洒洒，游刃有余，轻轻松松，更是枉到货运圈子走一回。 做货运的业务员吃的也是青春饭，过了一年没一年，过了四十岁就是黄花菜了；为此，我们时刻感受到有一股要将一天在撕开两瓣用冲动，虽然我们还没有伟人般的情怀； 区 有些人很成功，开着宝马、提着手提电电脑、旁边坐着靓仔靓妹。。。。。。，而我—— 如何做一个成功的业务员，你想知道，我更需要领悟，就让我将我几年来的工作心得为你剖析，从中大家共同探讨提高吧。 我个人对做业务很有兴趣，虽还是门外汉，但我肯学，对遇到的问题总是很认真去思索，我感受到，做一个称得上合格和业务员，没有天生就会的，靠的是汗水与勤奋、微笑与忍耐、执着与拼搏。。。。。。，我常把做好业务当作耕耘自己的生命这一神圣使命一样来对待。 我觉得，做一个好的业务员，至少要做： 。。 一、首先要公清楚我要卖什么、我能卖什么； 1） 很多人做业务时没有头绪，不知要做什么；只能是做一天和尚撞一天钟，碰到有人问运价时才支东找找西问问，这是胸无大志者所为； 2） 我们要卖什么呢？能卖什么呢？这是我们首先要丢清楚的问题。因为我们货运是属中介机构，不比市场小贩，我们的产品是什么，要很清楚。 我们能卖什么呢？我个人认为，能卖的只能是：我们的智慧、有限的青春、辛勤的汗水；而其中最主要的是我们的智慧，这是也是我们价值所有； 我闪要卖的是什么？个人认为，我们要卖的是我们廉价的尊严及智慧，换取客户对我们的肯定、认可； 3） 以上所述，我们要卖且能卖的商品就是—— 4） 但们要清楚，我们的商品无形中见有形，与传销是完全不同的，我们还常常以此为荣；虽然俗话说：想要死得快就去做货代，但很多人至才能还念念不忘此行； 。。。。。。 二、我们要知道我自己能为客户做什么； 1） 经常有业务员在感叹；客户很挑剔，很难伺候；客户有稳定货代在做很难抢过来；客户要求很离谱，我们不能接受； 。。。。。。此是业务员不精通业务的表现； 2） 我们不可能是从客户业务一开始就与其合作的，也没有一个货主会千年不变地专给一家做的，这是常识； 3） 客户越挑剔，越难伺候，越是机会，也越能体现您的能耐；这也是常识； 神在提示：碰到这样的客户往往是您的运气将至了； 4） 目前客户需要的是有增值的服务，而非微笑；不知道如何为客户提高工作效率，节省运输成本，避免经营风险，只知道微笑，现代人眼中，那不是可爱的，是傻笑！ 5） 要做到增值服务，非易事，也非难事；更没有捷径；只有先靠自己枪实弹地勤学勤练勤思；有些人说我没时间来学—— 6） 您可以没有别的东西，但你不可能没时间，时间是您的，而且时间是挤着用才能强性的；一个人生下来就与富人的小孩同样富有，因为大家每天的时间是相等的； 7） 有了学/练/思后，还要总结、提高，变成自己和智慧，这样才有本钱来问客户您要什么； 8） 现在的货运也不能靠歪门邪道、靠亲情、走后门，这是不长久的；货运知识也不难掌握，难就难在于如何使用； 9） 客户不是很懂运输，其需要的是您为其做好运输全程策划，此您应委擅长； 10） 业务员的业务知识要很全面，而非接过货生就完事了，操作/单证/财务知识/公司规定等均要胸有成竹，这样的业务员才受客户欢迎； 11） 如何做一全面—— 三、做业务既要专更要全面； 1） 做业务，不专心不行，心花花女朋友均会跑掉的；生活总是付出才会有回报；此是专心；工作与生活是一样的道理； 2） 业务也要专，比如代名词能做某一品牌做到家，此行业中60%以上的公司代名词均有接触，代名词是成功的；此是专才；目前很多专做松香、自行车、半危品、特种金属、特种柜等；我有朋友专做ISO柜很成功，“独领风骚三、五年”； 3） 但专才只有在全才的基础上才可以修练出来的，我们主要还是要练全才； 4） 有些人说如何练到全才呢？有此起法者已经入门了，货运学就是这样的门槛低；但可别因此而小看它，要学精还是很难的；有些做了十年还摸不到门； 5） 研究发现：如果沿着货运流程来学，您将会事半功倍的； 6） 货运流程大致是：揽下托单—向船公司定舱—放舱—安排拖车—提柜—报关—回场—上船—收运费/出提单—通知目的港放货—退核销单—FILE归档； 7） 以上流程是难的是第一个，也是业务员这一关；所以业务员很重要，一您是公司的生产力；二是您工作合格，可减少公司很多后期工作；此也是一些业务员在公司里飘飘然的原因这一（但此业务员肯定不是做大事者）； 8） 做好这第一关，业务知识、应变能力、外代技巧、责任感、团队精神、公司的力量、国外代理的操作水准等等均很重要，故非一个人的力量多大就能行的，货运界不存在“超人”；没有他们是您的佣人； 9） 这些因素里，业务知识是货运关键，故您必需多学；在此我只想提醒大家几点； A、 学习的途径很多，最笨但也是最直接的办法是向同事学习，虽有低三下四嫌疑，但您的收获会将您的虚荣心冲到九霄云外；书面知识较全面，晚上要牺牲与女友的幽会的时间来看看书；电视好看，但其是天天有的； B、 知识要融会惯通，不能死记硬背；我样才是您真正学到手； C、 基础一定要牢固，不论LCL/FCL，还是空运或特种柜车此所说的基础是讲您一定要知道如： 货柜的基本知道，如长宽高、体积、限重、类型、内部结构、道门状态、风口、挂钩、孑子拖时靠近车头、那个柜如何装货、柜重等等； 船公司的船期、竞争运价； 拖车价/时间； 报关行规定/报关所需要、资料/报关费/报关时间； 码头情况/截关时间/开航时间； 提单正面/背面条款/提单相亲格式/内容/注意事项/最忌讳之处/签发时间与实际时间/超重问题显示/签发提单与收费关系/主单与分单/电放的做文做含意、此外客房客户提货时的背书方式、提供证明等也要清楚； 海运费的构成；运输条款；PPD/CCT的确切含义；部分费用倒付法、规定及额外费用； 核销退税的退还时间及前提； 中东航线对船龄/船籍的要求； 日本、澳洲航线目的港码头费特点，为何可返回费用；收多少返回多少； 商检、熏蒸、植检、卫检的做法，种类，相关费用； 。。。。。。 LCL的特殊性，运费构成，非美国基本港的重货/抛货运费算法； （如：4吨共 10CBM 铜丝件，广州到 CHICAGI，UL；CY-CY；已知运费到LA是USD15/CBM/RT；中转费是USD27/CBM/RT； 计算方法为；4吨=4X1000KGD/363=11RT；是重量大，重货； O/F=吨数及立方数在者X（运价+DDC）+RT与立方数大者 X中转费； =10CBMX（15+28。1）+4X1000X27/363； =USD728。5； 此注意，闪缀是运到LA费用，用大船运，那个大测算那个； 后缀是内陆，用拖车，按1RT/CBM，即1计费吨/CBM=800磅=363KGS来计算风陆拖车费，但 其已不用再算DDC了； 如果是抛货，则是体积大，后缀则杉体积来X中转费； 拼箱美西DDC是USD28。1/CBM/RT；美东是USD31/CBM/RT）；加拿大是USD18/CBM/RT；空运的重货与抛货计算法是按：1RT（计算吨）/=167KGS来计算的；此是我国按以6000立方厘米折合为1KG为计算标准的（国际上是7000立方厘米）； 我想算法大家一学则会，关键在于您如何使用，我曾经这样做过，很受欢迎，我司利润又高：报LAO USC13/RT/CBM； CHICAGO中转费为USD32；大家算算如何，而客户是只是比LA多少钱，其不知道中转费差别。 D、 此外，很多人将国外代理这一部分省略了，我想我是不全面的，你应了解国外清关问题/费用/规定； 国外一般是货到前七天接到ARRIVE NOTICED就开始清关，非海关注意客户，一般均可以安全地清好关；不象我国是货到港后才开始清关； 国外在码头的免费堆存/用箱时间一般为五天（有些是3天，有些是7天），不含周末；超地后一般一在是TOTAL USD50/柜； 一般到港15开无人提货则入政府G.O仓;并且是一进则收整个月的堆存费/往返拖车费约USD1800;D G.O里超过一个月,无人领取,按无货主处理---拍卖;拍卖得除子付码头费外,其余做公益事业; E、 今年五月一日起美国已实施AMS（AUTOMATED MANIFEST SYSTEM）系统，若资料有错，将重罚（第一次USD5000/BILL，第二次则USD10000/BILL）； F、 客户千变万化，运输方式几乎是一样的；注意的是不同客户的货要不同对待，要落实清楚其货物情况；涉及到批文、配额、动植检、熏蒸、并柜等等，我们均是要充分了解并清楚其做法； G、 高明者，将从客户装柜的数量/重量/到厉害时间开始，为客户设计装柜、出运等宜；我们曾经半客户装22吨/20`的化肥，按平均每吨收多少运费而非按柜收费为其运输，而我们则装到24-26吨/20`；利润及对客户的影响均占尽了，客户对我们的能国很欣赏； H、 遇到危险品/冷冻柜怎办？ 办法是：婆媳过招，见招拆招。 但您必须知道基本常识及风险所在； 危险品，目前我们不想做的是：烟花/爆竹/乒乓球/打火机（有气、火石）/火柴/磷粉/硫磺等较麻烦货品及危产品；另外到美国的危品也不要做；（上海地区曾因乒乓球柜而炸掉一个码头） 我们一般作的是半危，3、4、5类为主；欧洲/东南亚为多； 需要资料为：中英文名，UNNO（联合国危规编号），CLASS（危险等级），PAGENO（危规大全书中页码）； 注意每票货均需秘船公司书面确认运费/船期，以确保顺利出运；因为码头是没有危品免推存的，不能出运的话，麻烦大了； 危品还要注意的是：港监手续（危报证），相关商检； 冷冻杨：我们做得较少，但每次均很成功； 注意的是：拖柜时间/开船时间/温度/开风口/苹果柜/直接上大船； 拖柜时间，是关系到提前24小时打冷，现船公司基本是免费的，但不做柜则要收RMB300/天；另处拖车司机一定 要看冷藏机起动是否正常情况； 温度，一定要准确是正还是负，是恒温还是在一个范围；华氏/摄氏； 风口，是关系到货物的氧化，对鲜花/蔬菜等尤其是重要；我们曾经发到新加坡的货柜，因误一水船，年桔树去到后只能卖年枯，叶子全掉了（当时是货主一定要赶）； 开船时间，一般冷冻柜在拖柜日起到开船日止只有三-四天的免费柜（含周末），时间很紧张，赶不上船可能使货物坏死，箱租/堆存费产生历害； 此外，一般三至四天还是不够的，通常会有一至二天的箱租/堆存产生，大约在USD60天左右； 故REF柜利润一般要在USD150/柜以上才可以做，风险太大； 苹果柜，因其有一种成分会挥发，并渗入到柜里的底板里，不易散去，对后面所装产口若悬河影响，尤其是香蕉，很容量被成分催熟，故苹果是不能与香蕉共装的，装了苹果后的箱子也不能直接装香蕉； 头程船一般是没有电源插座，故一般头程船是不接此柜，尤其是广州港，此要注； 四、做货运是靠朋友，做广交天下朋友、善待同事； 做事者先做人，要交朋友先心，此是作好人的准则； 我们不会做坏人（清楚你如何？）只能做好人，所以对待朋友们要真诚，朋友们才会对您真诚——有好朋友曾笑称这想法很“老土”； 但新时代的“上帝”总是照顾老实人； 我做此行不长，但一般的基本客户，均会成为我朋友； 船公司的主管们，很多也是无话不谈的朋友；同行更不例外； 所以我生活很充实； 在几年中，也确实是他们对我帮忙很多； 。。。。。。 此外，您也别忘了您的同事，其实在我们的奋斗历程中，帮您最多的还是您的同事们，这一点我体会很深，说起此来心灵均很振憾， 因为我也从来没有在任何方式上对他们表示感谢过，只有默默地在眼神中流露；在此我也对大家说声迟到的“谢谢”； 其实，同事的一言一行，均是有您学习的地方，很简单，因为他或她专业在做其中的某个环节，其是专业家； 此外，我很珍惜每周的例会，因为例会上大家均会讲在本周内遇到的如意或不如意；如意事我为她们高兴，也经常在想此事如我在做的话，是否也能顺畅； 不如意事，我更有兴趣，因为她们的失败则是我明天成功之母；还有，我会很认真地去研究他们的失败原因扩处理办法； 所以，每次开会，均是会开到晚上八、九点，同事们也习惯（偶尔有同事会提意见，我们将改进）；但我总觉得这是我的业务速成的原因之一； 在此，我也应该谢谢您们——公司的同事们，是您们无私奉献，我才能够学到很多东西；是您默默耕耘，才会有公司的今天与明天！我对公司的明天充满信心，因为有您！很感谢众多的领导、同事与朋友！ 五、做货运要有好心态； 我初做业务时，三个月人瘦了近10斤，睡觉老是做恶梦，对自己签发提单能否收到货一点信心也没有，所以，就减肥了； 后来，我该吃则吃，该睡则睡，因为我想天要下雨也是没办法的事，只要当做时做好则行；所以，很快我又胖了，现在连喝开水均在发福； 业务员一定要修炼好自己的修养，让客人感觉到交货给您放心；让船公司的人放价给您很安心；让同事们为您的货服务时很有信心；此时您不成功也难矣！ 此修炼很重要，我想几方面注意： A、 货运量是抛物线型的，有高低潮；每年的5—11月是货运的旺季，此时您的货量会较多，此时也是您与客户沟通是否再做其明年货运的最好时机；此时您应注意千万别得意忘形；其它时间里，货运是低潮，此时您别灰心； B、 客户的得失是很正常之事，您不能只吊在一颗树上，客人也是有此凡态；不必要为某个客户的得与失太过情绪化，则高血压来矣；您若有很你客户，您也不怕丢掉那个客户，流水不腐，财疏人旺； C、 碰到问题是正常的，不碰到才是非正常；碰到了则应急客户所急，争在客户动作前解决它；万一解决不了，则应尽早告知客户；因为有此客户比您还有难耐；而货运是很讲究时间性的，您不能耽误了时间，此应注意； D、 同事是您共享微笑的朋友，老公、老婆/男友、女友是您倾诉烦恼最好的听从；此应分明；在公司里，您再有脾气也应留着回家再发，因为办公室的人往往较容易得传染病；家里人则相反，有免疫力，往往还能给您抚慰；但也提醒您，尽量微笑，身体健康，否则也容易招惹“非典”； E、 公司里肯定是存在着能力的差别，我时常形容为“大学生、中学生、小学生”。此是正常现象，也是公司发展的需要；一方面公司需要新人，新的血液，才有新的活力；另一方面老板们也喜欢用些新人以减低办公成本；但您应很清楚此形势，不能对一些小学生时时指手划脚，破坏自己形象；也别忘了，昨天您也是小学校生； F、 自己的业务再多，也必须每票跟到位峭能让客户问您时，您事事说不知道，让客户感觉到您接完单后则完事了，宋您在客户的眼中也完了；责任心很重要；如果此时您的化主转移了，您非常生气而不知道反省，您有病了； G、 目前很多业务员“流行”跳槽，在某个公司做了一年半载，则飞了；更甚者，“身在曹营心在汉”，总飞单；我想，略有货运感觉的人均什对此有不同想法，只是有些人确实是财迷心窍； 。。。。。。据我所知，不认认真真做事者，上帝总是对他（她）也是不会很认真的；——很少听说有谁这样做有做到成功边缘的； H、 业务员不应该只围绕公司的运价转，运价好的时货量就多，运价一差，货量就没了；业务员应很有一套唬住客户的本领，这技艺应很好练练； 。。。。。。 六、 要不断学习；做足计划；创造机遇；坚定信念； 。。。。。。 1） 学习我想大家都知道其重要性，业务/英语/电脑等；时刻要充电；别因为要谈恋爱就没时间；我近期每周均坚持参加英语培训，收获觉得蛮大的； 我觉得就业务，一辈子均有得学，知训是学不完的；天天碰到的事都是新鲜的； 你有了丰富的知识，您的谈吐、反应自然而然就非同一般，您的脑子就是奔腾8以上了； 2） 人生最大的毅力是长年按计划来做事，我很佩服有此毅力的人；我们现在也是按此来要求自己，除了三年计划制定及落实均较好；各部门也随之而制定有相应计划，尤其是客服部，这很好； 3） 业务员也应根据自己的实际来发展计划，为公司也好，为个人也罢，此才会让您有一个明确的人生目标及迫切的时间感，人也才能活得更加实在；有了计划，您就一定会想方设法来去实现它，这样就会更多地锻炼您的坚强毅力，在某种程度上升华您人生的价值； 4） 有些人上班时除了手头上工作做完外，无所事事，这是一种悲哀；不是公司，而是这种人；因为其至多是一个过期的、不带现代电脑设备的工作机器；工作不是别人给予的，而是自己给自己创造的，在创造工作同时，您会发现您其实也创造了机遇； 这种人才能有机会谈成功； 5） 机遇确实是靠人创造的，机遇并不是官员/成功的人才有的，我们每个人均有，只是人与人之间的机遇不可能相同，人与人 对待机遇的态度也不尽相同罢了；些人能人很明白地看机遇，有些人机遇找着他了，他还找不着机遇； 我们要看见机遇，更要是要认真创造机遇；在此特地讲我亲身经历的两个例子： A、 我很傻，开始做货运前，我跑船，待遇很高，每月均有上万元收入；98年我民学叫我做货运时，我傻得未讲个 人任何待遇就开始做了；月薪只有RMB1200/月（还包手机/午餐等）；我连叹气均没有，只认为自己可能已被社会淘汰了； 。。。。。。但我在那个公司里职位/待遇是升得最快的一个，而且这几乎完全是靠自己的付出得来的；同事的关系也是最融洽；要知道，待遇是老板给的，自己的威信是自己创造的，要得到同事的认可，尤其是您若是公司老板的红人，要得到大家的认可 ，更不容易； 此外，此次机会，将我带进了迷人的货支世界，带给我很多机遇，我也创造了很多机遇； 。。。。。。 有时，傻人有傻福；——此是傻人哲学； B、 几天前，公司财务催某公司运费，有一笔很长时间未付，刚好有一笔其很急着要的检验费已退下来，我借机吊了其胃口，说公司老板不同意付检验费，原因是未青前面的朋结运费；当天下午来来回回给了她四次电话，说已请示了还是不行，再请示也不行；其急了，告诉我无论如何此次要帮其忙，因为其已答应别人晚上要付他人上费用；最后我“急”人所急，并做一次人情：向公司财务“借”钱给她，前提是下周必须休清前款，另外多定舱； 第二天，其定了10个GP上海出运；大家关系过一步； 。。。。。。 我又创造了小小的机遇； 其实每个人均可以创造机遇的，只要您肯去把握，您把公司的事当作您自己的事来做； 6） 做人一定要有坚强的信念，没有信念的人就像没有骨头的人一样，站都站不稳别说在社会上立足了； 有信念的人才有信心 ，内分泌才平衡，人才显示有精神，才富创造力； 业务员特别需要信念，您若没有信念，您下次进一个陌生的公司去销售时，您的心跳、血压均是不正常的，您根本不可正常发挥您的水准，效果大打折扣； 您若没信念。您将是患得患失，做事效率不高，并且越想不出错，您将失去工作机会； 您若没信念，您的脸上总是没光彩的，给人一种永远睡不醒的感觉，别人会远离您；我样有可能会导致您连最亲密的朋友都有走掉；千万不要老想着自己过去的事、自己以前的孩子以前自己的傻样，今天的您与昨天的您已是完全不同了，今天的您应该是长大后的您了； 。。。。。。我的信念永远是：我以行，我肯定行。 事实证明，我有信念时，确实我是能行的；这信念使我年青； 当您那天见到一个多年未见面做货运的朋友时，您不用问，只看其是否更年青，您就可以判断其是否成功了；当然我是例外，我总感觉自己与成功总是两条平行线； 。。。。。。前面所讲则我近年的心灵总结，说长谢谢您花时间来听空虚不精彩“童话”。我想：当您也有冲动写这样的童话时，您将会是成功的，起码与成功有音交会的机会。 2006/7/10 06.世界杯今天是2005年7月10日，也是2006德国世界杯最后一场球赛的日子，法国VS意大利的对决而后意大利的胜出和法国Zidane带着不平之气永远地离开了绿茵场；本界世界杯，几乎在1/8决赛以后世界杯成了欧洲杯杯，巴西的出局给整个比赛提前进入了状态，还有被众多球迷欣赏的Argentina,惨遭”屠戮“，让喜欢它的球迷为之叹息。还有不少球星，随着最后一次的出场，离开了自己的球队。。。。 是喜是悲，多少都掺杂了个人的主观判断，每个人心理都有自己的”偶像、球星“，就象世界杯，每个队伍都在这个舞台上向世界展示自己的风采和精彩，没有后悔和眼泪，更多的是无悔和机会。 2006/6/20 几度空间最近状态一直很低迷，想想自己来这里已经快有一年了，也该总结总结前前后后的事情，但是回回头看，真的不知道从哪里开始说，说点什么------
记得曾经JAY的八度空间风靡整个东南亚，JAY用他的歌喉敲开无数男女躁动，个性张扬，喜欢音乐年轻人的心，每天走能听到他那哼哼哈哈的歌声；我曾经喜欢JAY，喜欢歌里能够让每个音符在血管里跳跃，欢腾，甚至痴痴地自我陶醉在自我音乐中，让我感觉到生活还是很不错的，至少有个不错的追求。
也记得曾经为了争取一个去面试工作的机会，来来回回几次，倒车，找地址，心理还有身体上感觉真的很累，但是我认为值得，至少我还有希望存在，至少还有目标值得我一往无前。
也曾经为了一个老友的随口相托，我不得不顶着烈烈阳光，奔走在发烫的水泥路面上打听，提前经历一个人在外求陌生人办事的苦辣，但是我乐意去做，愿意承受这些，至少我还有值得我相信的朋友，还有我坚定信念的理由。---------
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一些事情已经过去，发生的就是泼出的水，不会在指望能有多好的奇迹发生。只要有了目标和希望啊，总是会有前进的路滴，加油，自己要坚持！
在任何地方是不能有很多备选项给你选择，做好了就做好了；没有后悔，路是自己选的，只希望自己能走的更塌实更稳健。
2006/6/10 Israel L/C specail requirementDUE TO DANGER OF CONFISCATION WARRANTED VESSEL NOT TO CALL AT PORTS AND NOT TO ENTER THE TERRITORIAL, WATERS OF SYRIA ,LEBANON,IRAQ,IRAN,SAUDI ARABIA, YEMEN ,SUDAN LIBYA OR OTHER ARAB COUNTRIES,EXCEPTING EGYPT AND JORDAN PRIORTO UNLOADING IN ISRAEL UNLESS IN DISTRESS OR SUBJECT TO FORCE MAJEURE 在到达以色列之前，由于面临被没收的危险，除非发生不可抗力，必须保证船只不得停靠以下国家的码头或进入以下国家的水域，叙利亚，黎巴嫩，伊拉克，伊朗，沙特阿拉伯，也门，苏丹，利比亚或其他阿拉伯国家，埃及和约旦除外。 2006/6/9 发票小谈形式发票是商业发票的一种,形式发票当然是正式的 形式发票是商业发票的一种,形式发票当然是正式的,怎么仅仅是参考,好多客户凭形式发票就可以付款和开立信用证, 大家不要小看形式发票了, 看看下面的内容希望对形式发票有正确的理解! 最正确的形式发票：制作要点和作用 形式发票又叫预示发票（P/I）。卖方凭此预先让卖方知晓如果双方将来以某数量成交之后，卖方要开给买方的商业发票大致的形式及内容。是一种试算性质的货运清单。 也可以说形式发票(Proforma Invoice)是卖方应买方的要求，将拟报价出售货物的名称、规格、单价等开立一种非正式的发票，以供买方作为申请进口许可证或申请外汇额度的证件, 也作为买方向银行申请向卖方支付货款,开立信用证等的依据。 主要作用如下： 1，作为数量化的报价。 2，作为销售确认。 3，让买方凭以申请： A，输入许可。B，外汇许可。C，开立信用证。 出口商有时应进口商的要求，发出一份列有出售货物的名称、规格、单价等非正式参考性发票，供进口商向其本国贸易管理当局或外汇管理当局申请进口许可证或批准给予外汇等之用，这种发票叫做形式发票。形式发票不是一种正式发票，不能用于托收和议付，它所列的单价等，也仅仅是进口商根据当时情况所作的估计，对双方都无最终的约束力，所以说形式发票只是一种估价单，正式成交还要另外重新缮制商业发票。 形式发票与商业发票关系密切，信用证在货物描述后面常有“按照某月某日之形式发票”等条款，对此援引，只要在商业发票上打明“AS PER PROFORMA INVOICE NO…DATED…”即可。假如来证附有形式发票，则形式发票构成信用证的组成部分，制单时要按形式发票内容全部打上。 最主要的要列清楚以下几个要约： 1、货物品名 2、数量 3、成交价格方式，是FOB、 CFR、还是CIF等，这一点很重要！关系到费用及风险分担的问题. 4、装运期 5、运输方式 6、付款方式 7、贵公司的详细的银行资料 以上所列的几点只是一些基本要约，因和国外客户是很少签正式出口合同的，形式发票往往就起着约定合同基本内容以实现交易的作用，所以还须将可能产生分歧的条款一一详列清楚，要买方签回确认，以后真正执行合同时便可以此为依据了！如果是做信用证，信用证上的条款便应与形式发票上的一致！ 根据上面所说的，大家可以参考附件中的文本模板！ 形式发票模板 ============================ 商业发票之一： 商业发票的内容、作用及种类 商业发票的内容一般包括： ⑴商业发票须载明“发票”（INVOICE）字样； ⑵发票编号和签发日期（NUMBER AND DATE OF ISSUE）； ⑶合同或定单号码（CONTRACT NUMBER OR ORDER NUMBER）； ⑷收货人名址（CONSIGNEE’S NAME AND ADDRESS）； ⑸出口商名址（EXPORTER’S NAME AND ADDRESS）； ⑹装运工具及起讫地点（MEANS OF TRANSPORT AND ROUTE）； ⑺商品名称、规格、数量、重量（毛重、净重）等（COMMODITY，SPECIFICATIONS，QUANTITY，GROSS WEIGHT，NET WEIGHT ETC）。 ⑻包装及尺码（PACKING AND MEASUREMENT）； ⑼唛头及件数（MARKS AND NUMBERS）； ⑽价格及价格条件（UNIT PRICE AND PRICE TERM）； ⑾总金额（TOTAL AMOUNT）； ⑿出票人签字（SIGNATURE OF MAKER）等。 在信用证支付方式下，发票的内容要求应与信用证规定条款相符，还应列明信用证的开证行名称和信用证号码。在有佣金折扣的交易中，还应在发票的总值中列明扣除佣金或折扣的若干百分比。发票须有出口商正式签字方为有效。 发票的作用有以下几方面： ① 便于进、出口商核对已发货物是否符合合同或信用证规定； ② 作为进口方和出口方记账的依据； ③ 在出口地和进口地作为报关、清关及纳税的凭据； ④ 在不用汇票的情况下，可代替汇票作为付款依据； ⑤ 凭光票付款时，通常用以确定有关交易的细节； ⑥ 是整套出口单据的中心及其填制和审核的依据； ⑦ 可作为索赔、理赔的凭据。 发票的种类主要包括：商业发票、银行发票、海关发票、领事发票、形式发票等。 1、 商业发票（COMMERCIAL INVOICE），是出口商于货物运出时开给进口商作为进货记账或结算货款和报关缴税的凭证。 2、 银行发票（BANKER’S INVOCE），是出口商为办理议付和结汇，以适应议付行和开证行需要而提供的发票。 3、 海关发票（CUSTOMS INVOICE），是某些国家规定在进口货物时，必须提供其海关规定的一种固定格式和内容的发票。 4、 领事发票（CONSULAR INVOICE），又称签证发票。 是按某些国家法令规定，出口商对其国家输入货物时必须取得进口国在出口国或其邻近地区的领事签证的、作为装运单据一部分和货物进口报关的前提条件之一的特殊发票。 形式发票（PROFORMA INVOICE），也称预开发票或估价发票，是进口商为了向其本国当局申请进口许可证或请求核批外汇，在未成交之前，要求出口商将拟出售成交的商品名称、单价、规格等条件开立的一份参考性发票。 2006/6/8 [转贴]一位老业务员谈他的外贸历程背影资料： 2000从湖南来到浙江台州。 2000-2002在玉环做了两外贸助理。 2002-2005在黄岩外贸部副主管 2005-今 在杭州同朋友开始了SOHO 之旅。 Q：当初你为什么要选择在台州就业？ A：可以说是跟时代潮流，那个时候那多人选择长三角为自己的就业首选。当初我在报纸上看到台州的外贸发展的很快，从业人员急缺所以就跑到这里了。 Q：说说你在台州的第一份工作，最大的受益是什么？ A：那可以说是我的外贸起蒙期。他对我的以后外贸之旅打下了坚实的基础。记的那时候我在那个公司什么都做，当然是与外贸相关的，呵呵。 那个公司就只有两个业务员，一个老的，一个新，加上我（不知道我那时算不算业务员）。我是跟那个老的，他在这处公司做了5-6年了经验非常丰富，基本上90%的外贸单是他接的。我的任务是帮他回邮件。准备样品。订舱。准备报关单证。准备客人要求的清关单证等等。反正除了自己找客人以外，什么都做过。这个时候最受益的是：学了很多报价的方法，比如哪些我们要给他们报实盘，哪些报虚的，哪些可以不要理他的。基本上熟悉了所有外贸单证和操做流程。如果那时候要做SOHO是没有问题的，但最后还是由于自己可投的资金太少不走出这一步。这个公司让人体会最深的就是那个老业务员的处事度态----发生了事一定要去想，去找解决方法，而不是在那个找个潜罪羊，如果那样你永远不会成为一个出色的业务员。 Q：那你在台州的第二份工作是怎么样的？ A：用句古话说：养兵千日，用兵一时。可以说那是我施展才华的时候了。在我去第二个公司上班时，第一影像是这个老板那有能力，------他是一个真正的白手起家。我刚进这个公司时，他没有进出口权，所有进口许可都是我一个人办的公司只有我一个业务员，幸好前两年学的好，在这里才没被淘汰。记得那里整天在打电话到各局问这要怎么办，那要怎么办，还有就是整天在外面跑，前二个月我整整瘦了10斤。 那时最烦的是这要培训那要培训，再加上当时我报了报关员考试，弄的我都没有时间，每天都要到1点多才睡。 Q：你在第二份工作中记忆最深是时什么？ A：那我就说的我碰到的第一个骗子吧。那是一个在CANTON FAIR接的尼日利亚客人，那当初付订金时很爽快的就可以我30%的首付。可等货出后一个多月都没有回我催款的EMAIL。我开始急了，随后他给我来了个邮件说除下的钱要做D/P，我没办法就有答应了，通过交单行查了一下对方银行没有问题，就叫这边银行寄了单。可是过了一个月还是没有收到对方银行的付款通知，无耐之下只有通知货代公司退货。船公司查一下这个尼日利亚的垃圾连当然去的运费都没有付，加上来的费用，滞箱费，滞港费超过了1W多美金。真是晕死了这货总值才1W多，算来算去不合算就只能放弃了。 Q：希望这个教训能给别的朋友点经验，那你又是怎么离开这个公司开始自己的SOHO的呢？ A：其实说起SOHO我在很早就开始做的，那些老外都是1年以上的老客人，在他们的支持下我的另一份工作开始了。于是我买了本本，数码相机，有了基本的设备。那时我找的都是有出口的权的厂家，因为可以直接让老外汇钱到他们公司不用通对第三方，这样操作方便。至于为什么离开这个公司是，一次出了一个大单到欧洲，客人收到货后发现有质量问题要求索赔10W美金。老板不同意，他只说以后的单给他打折，由于这个客人跟我关系很好为了他我跟老板关系搞僵，只能走人了。 Q：那你在真正开始SOHO 时感觉SOHO是怎么一回事呢？ A：去年7 月左右我找了一个很铁的朋友开始有了自己的SMALL OFFICE SMALL HOUSE。我的朋友以前是一个外贸公司的验货员，这样我找客人，他找工厂，很快在8月份时接了第一单那是个5000多美金的小单，但利润还是可以的。让我感觉这中间最难的是那些工厂简直市场中的黄牛，东西质量差的不能在差，信好我的另一个朋友跟这个厂的老板关系不错，通过他的关系才给我翻单。SOHO总的对我来说就是难，累，但利润多，刺激。 Q；能对这次访谈做个总结吗？ A：呵呵，这个就不好说了只能对新人们说做事一步步来不要走的太快。对自己来说脚塌实地，基础越牢越好。 2006/6/6 [转贴]我的第一个独家代理签定全过程, 与大家分享!2004年6月我查看我们公司的邮箱发现了一个客户的询价涵, 然后就开始报价, 解释一些技术问题, 一般我们都认为如果客户能不远万里参观工厂的话就说明他很有诚意, 也成功了一半了.
2004年11月我接到了客户的来信, 兴奋的不得了, 原文如下: Hello Kitty, How are you doing? I am coming to Hangzhou next week ( 7th november till 12th november ) I was wondering if it is possible for me to meet with you and/or visit your company?? You have earlier send us your complete pricelist and the optinal prices aswell. I do have some questions regarding the program: 1) LPG forklifts. Please send us a complete program of LPG from 1,0 - ? T. 2) Electrical forklifts. 3). Colours. 4) CE certificate. 5) Optinal pricelist. We find the list a little confusing. Could you make it more easy to understand, perhaps put the prices into a diagram or something?? Looking forward to be hearing from you. Best regards Jyde Truck Per Kattrup Director 看了客户的这封来信我当时真的感觉很不错. 甚至有点飘飘然了, 当时我从学校毕业到这个公司1年多了, 虽然也接触过来访的客户, 最终作成的也寥寥无几, 对这个客户充满了期望, 于是很快的回复客户, 表达了非常希望与他面谈的心情. Dear Per, It is really a very good news that you will come to our company, please give me your detailled schedule, I will pick you up at our airport. If you need to booking a hotel in Dalian please fell free to tell me. The following is my answer to your questions......... 很快就收到了客户的确认, 第二天收到了客户的确认信, 说他会如期来访,访问前会再跟我们联系. 客户来访前一天我接到了客户的通知: Dear Kitty, As we discussed yesterday I will come to Beihing today. It is planned that I leave Hangzhou at 08:10 am and I think the flight takes 2,5 hours. Should anything get in the way, I will call you accordingly. Looking forward to meeting you and the visit. If you need to get in contact with me, my mobile number is: 0045 ***** Warm regards Per Kattrup 我算计着客户会在下午一点左右到达大连. 我中午给他打个电话问问他的航班号应该就可以了. 可是真的很出乎意料, 他竟然认为我会在北京机场接他, 天哪, 他以为我们公司离北京很近, 10点50分我接到了他的电话, Per:Hello! Can I speek to Kitty? Kitty: Ye, this is Kitty, who is that? Per: Per, Come from Denmar, now am in the airport, where are you I can't find you now? Kitty: (faint) I am in my office now, you should buy a ticket and take the plan to Dalian Airport, I will see you at Dalian Airport. Per: Is that true? I thought you will meet me at this airport, so how long will take me to Dalian? Kitty: Only 50 minutes, maybe there is a plane on 11:50, and you will arrive at Dalian on 12:40, if you can catch this plane just tell me the freight No. and then I will pick you up. Per: I have to change my USD to RMB, later I will call you again. Kitty: OK, Soory for bring you so much trouble, I will waiting for your coming. Per: See you later! Kitty: Have a nice trip! 不知道大家是否也遇到过这样的问题, 一个老外只身一人闯中国. 机场没弄对没人接站, 要是我在国外遇到这事我肯定会晕的. 因为我口语不好.呵呵 还好过了将近半个小时又接到了客户的电话. 告诉我一切顺利, 他将会在12点50分左右到达大连机场. 接完这个电话我吊在嗓子眼的心终于又回去了. 于是赶紧用唛头笔写了个接站牌, 又去财务申请了两张支票. (我们是老国有企业的打法, 请客户吃饭一律用支票, 如果现金垫付超过100元的必须要由老板签字才能报销. 麻烦啊!) 带上我们部门的司机老李就直奔机场了. 好在我们公司离机场只有半个小时的车程, 我们到达机场不久飞机就按时降落了. 我举着接站牌猜想着老外的样子, 欧洲人应该个子高高的. 听他的声音很脆应该在30-40岁之间, 很快就看到有个拎着皮包的老外向我招手. 目标锁定肯定就是他了. 出来以后握手, 告诉他我是KITTY, 欢迎他来大连并参观我们的工厂. 由于他一上午一直在坐飞机虽然有食品但是不一定能吃饱,于是就拿出我们东北人的热情劲问他是否愿意跟我一起去简单吃个午饭, 然后再去工厂, 他也很实在说 OK, 为了节省时间, 我们请他吃了海鲜饺子, 简单点了两个小菜, 饭吃的很快半个多小时就吃完了回到公司2点多了. 路上我简单给他介绍了大连的情况, 告诉他大连是个美丽的海滨城市, 也是中国北方旅游胜地. 他说这次没有时间参观了. 因为行程已经订好了下次来的时候肯定会好好参观参观. 2点20分我们到达公司二楼的外宾接待室, 接待员5分钟前刚刚冲好了咖啡和茶, 我请客人稍等一下我需要回办公室拿资料. 拿了样本, 价格表以后我回到外宾室, 显然客户正在等我他也已经将手提电脑和资料准备好了. 直接切入正题, 他首先告诉我他目前正在和中国另外一家叉车厂合作, 但是那家工厂很不讲究被着他们公司又跟其它的丹麦公司联系. 而且那家公司曾经是他介绍来中国这家工厂参观过的. 他直言不讳说那家公司比他门公司更有实力.但是他已经储备了20多台样车在丹麦就是为了能跟这家中国公司好好合作. 现在这家中国公司背信弃义找到另外一个合作伙伴. 使他的处境很艰难, 因为这样一来他的样车即使卖出去了没有备件供应将来也是个大麻烦. 而且现在还没卖出去资金积压了20多万, 他也很着急, 后来通过网络他找到了我们公司希望能与我们建立长期的合作关系这样不仅能为他提供后续备件, 从我公司利益来讲丹麦是个新的市场至今我们没有往那里直接销售过产品, 于是公司领导很希望我能把握机会跟他合作. 但是对独家代理一事要慎重考虑.
又简单的谈了一些上午问题, 比如我们公司的每次最小定货量和交货期, 付款方式等等. 然后我建议到车间去参观, 以便有个全面的了解, (其实我是想展示一下我们公司的实力, 由于我们一直跟日本三菱合作已经20年了. 很多现场管理都是按照三菱标准的, 零件和工具摆放也整齐.) 果然客户对车间的规模和现场情况很满意, 又回到接待室继续谈. 客户这次充满了信心, 并且开玩笑的说如果早点跟我们公司合作说不定现在已经赚了不少钱了. 我喜欢客户的直率, 也告诉他现在合作也不晚因为你还年轻. 看看表已经5点了. 客户让我帮他问问有没有今天晚上可以回杭州的飞机, 因为他的行李物品都在杭州, 我查了一下有晚上9点半的飞机, 看看时间还早, 为了保证登机时间,我便跟客户一起去机场附近的一个酒店吃晚餐, 告诉他请他品尝一下大连的SEAFOOD, 他很是高兴.
我点了很多海鲜, 甚至有些在我看来比较贵, 海参, 鲍鱼都点了但是鲍鱼就点的中鲍, 因为我现在再投资就跑钱花多了再没做成生意我就赔了. 因为我们公司对业务员的考核是包括各项销售费用的. 也就是说招待客户的花销要从年底奖金中扣除, 不过我这次就当是赌一把了. 客户很喜欢中国的白酒我就送了他一瓶小全兴, 酒店卖80元, 感觉还行. 就送了.客户更高兴了. 告诉我下次再来的时候给我带丹麦的礼物. 我的信心更足了.觉得很有戏.
8点半我订的机票送到了酒店, 8点40分我们出发不到5分钟就到达了机场, 跟客户道别, 祝他一路顺风. 并告诉他, 他提出的问题我会尽快EMAIL给他答案. 送走了客人我感觉很放松也充满了希望, 第二天赶紧给客户答复, 然后每天查信箱, 终于工夫不负有心人. 我接到了客户的一封长信, Dear Kitty, First I would like to thank you for a really nice visit to your company. Even though there was some problem finding you, the gods wanted us to meet, I think. I enjoyed our diner and your company very much and thank you for "opening my eyes" (hi hi). Next time we meet, I will have more time and we will "open our eyes even more", okay !? In Denmark we have a saying: " First we trust, then we try" I trust you, and I think we see the same way about doing business. A business deal is only good, if both parties are satisfied. I would like to start up doing business with you. But my business experience with XX Forklift is not a good one. They have dissapointed me very much. I introduced their forklifts in Scandianvia (Denmark, Norway, Schweden and Finland) for the first time in May 2004. They promished me exclusivity and we were going to sign the agreement in October, but suddenly they chose someone else (a competitor) even though that this dealer has NOT sold any units. I simply can not understand why they have done this, and they will not give me any answers. This was a very big disapointment to me, because I have put a lot of money in marketing XX Forklifts in Scandianvia and in 6 month we sold 30 units and the business is/was growing. I estimate that we could sell 100 units pr. year. I have 5 independent dealers around Denmark with 20 salespeople. We handle all the services ourselves and we have 15 years of experince servicing forklifts. In Denmark it is estimated that the total sales for 2005 is 1800 units. Nissan, Toyota, Daewoo, Mitsubishi, Hyster, Heli etc. etc. are all here, and the competition is very hard. But my team will be 100% devoted to selling Dalian forklifts and ONLY Dalian forklifts. My concept worked for XX Forklift and it can work for Dalian too. But before we go any further, I need to know if you will give me exclusitvity for Scandianvia or not. I simply can not afford to make the same mistake twice. Kitty, my friend, you have seen my eyes, and you have met me, so you know in your hart that I am an honest businessman. So I am asking you to trust me. I am looking for a longterm businessrelationship with Dalian and you, and I want to market your froklift under the name Dalian in Scandianvia. I propose that you convince your boss to honor me this Exclusivity for Scandianvia and then we get started. If the Exclusivity Arrangement demands that I have a meeting with you and your boss face to face, I will gladly come visit you again next week ... if that is what it takes. I have a lot of proposals regarding internet, website, marketing, brochures, ideas for product upgrading etc. market-penetrations etc. etc. that you perhaps could benefit from. Let us work together I am preparing an initial order for you for 4 forklifts, which I will use for roadshows and upcomming promotions and exhibitions in Denmark. Please let me know your descision. Take care and best wishes to your family Best regards Jyde Truck Aps. Per Kattrup managing director 接到他的来信我丝毫不敢怠慢, 立即向领导汇报, 领导认为除了芬兰以外其他地区可以先授予他独家代理权因为芬兰现在有个大项目正在进行中. 看到客户提到他有很多好的建议要提给我们我感觉他还是很专业的, 应该是个可以信任的人. 但是我想最好还是跟他做几单以后再给他代理权毕竟那样能更安全一点吧. 于是我回复客户: Dear per, Thanks for your last letter,it let myself go to the times which we have talk together and laugh together. I have asked for instructions to our Chairman, and we promise to give you the exclusivity right as you demand except Finland. Becase we have a customer in Finland at present. Maybe after a period we can talk it once more. I hope you can first send several orders to our company and then we talk about the exclusive agent later. Waiting for your good news! Best wishes, Kitty Hu Dalian Forklift CO., Ltd. 按理说授予一个国家的独家代理权应该是相当慎重而且应该实地考察后才能授予的. 但是公司条件有限对出国考察这事还是很严格的控制的. 于是我连提都没有提, 就让客户发了一些他们公司的简介, 财务报表等资料做为参考. 经过我的考核又谈论了一些细节问题后我答应了他做为独家代理的要求. 这样我们约定下次见面的时候签定独家代理协议. 之后他在12月份发给我一个4台车的定单, 一个40'集装箱的量, 货值5万多美圆. 接到以后我又是兴奋又增加了信心, 当时美的不得了, 心想以后这就是我的固定客户, 有总旱涝保收的感觉. 于是就是跟客户确定交货期, 提供给他开证资料等一系列的具体工作. 1月初接到了客户的信用证, 立即安排生产, 确保第一单按时发货.
一切还算顺利, 期间我跟工厂多次交涉, 终于按时发运了. 于是忙着交单议付等事情, 我们公司每个业务员都是各个项目的负责人， 都是从头跟到尾, 这样的工作流程有优点也有缺点, 优点就是不用给别人交代工作了自己都干完了. 缺点就是同事之间会缺乏交流, 各管一摊有点铁路警察的味道. 一个月很快就过去了. 客户接到货以后马上给我发了EMAIL. 提出了一系列的问题和建议. 客户收到货以后提了很多的宝贵意见, 对我们的产品改进有很大的帮助, 有很多问题也是我意识到但是没有机会跟相关部门反应的, 这次接到了客户的EMAIL我立即翻译好到相关部门去传递, 希望能引起他们的重视, 以后不要再犯同样的错误.
但是往往都是事与愿违的, 很多问题都没有得到实际的改善. 到了2005年3月我又接到了客户的第二个定单, 这次虽然只有两台车,走一个20'柜但是我仍然很高兴, 毕竟是连续订货, 这就说明该客户有自己稳定的市场. 于是我就与设计部门联系, 再次提醒他们需要改进的地方. 到了快发货的时候我到车间一看已经下了生产线的产品缺陷很多. 不是被碰掉了漆就是管线走的很乱, 总之客户提出需要改进的地方还依然是老样子. 看来这次又得砸锅了! 有时在工厂做外贸这是最大的尴尬! 也是永远无法彻底解决的问题. 第二批货又勉强在3月份发给客户了. 在着期间我们商讨着独家代理协议的具体条款, 经过半个月的商议基本上已经达成一致了. 2月底客户给我发来了EMAIL:
Dear Kitty, Thank you for info regarding documents. I have received your agreement and will get back to you as soon as possible. Thank you Could you please sent me an official invitation from Dalian Forklift, because I need this in order to get the visa from your Embassey in Copenhagen. Warm regards Per Kattrup 到此知道他又要来访再次说明了他的诚意. 我信心更加十足, 立即向老业务员要了一个邀请涵的格式, 给他发了过去. 好在欧洲国家来中国的签证比较简单, 只需要复印件就可以了. 于是他很快就拿到了签证. 4月初他告诉我他将于4月10日到达大连, 并且这次他不会再跑到北京机场等我了. 有时候老外的幽默看上去是幽默, 其实我感觉这也是再谴责我上次没有告诉清楚他我们公司的地址害得他不得不转机. 后来我才知道原来是因为他在丹麦买的那个中国地图不准, 也许是太老了竟然没有大连的名字. 所以他就理所应当的认为大连就在北京附近了. 晕吧?
由于公司派我12号到广州筹办广交会的事, 所以我告诉客户能否在22号以后来, 他告诉我他可以到大连以后跟我一起到广州参加广交会顺便可以联系一些其他业务. 于是我就答应他10号到机场接他, 并且为他买了到广州的机票, 预定了在广州的宾馆. 10号见面后我们都很高兴, 又是一起用晚餐, 11号一早去宾馆接他到公司, 他路上还幽默的对我说, 宾馆的房间在6楼, 是因为他买了6台车, 如果以后买的多了. 怕是在大连找不到这么高的宾馆了. 又是欧洲人的幽默. 我越来越觉得这个客户很平易近人, 也更值得我尊重. 来到公司我们再次来到公司的外宾接待室, 这次我邀请了我们部门的经理和老总来跟他见面, 让他感到了我对他的重视和公司对他的重视, 他自然很高兴. 还详细的跟我们老板讲述了他在丹麦的经销分之机构和每个分公司的销售业绩, 领导们也很高兴也感受到了客户的真诚鼓励我要好好努力, 并且支持的说只要是好的对的建议可以直接对他讲他会让相关的部门和负责人来配合我的工作. 我当时真的快乐昏了, 毕竟是公司老总, 平时见到他只是礼貌的问个好. 再就是有事找他签字什么, 从来没跟他这么近距离, 长时间的谈论过具体业务. 感到很自豪也很安慰, 因为自己的努力工作得到了老板的认可. 那么以后的工作也会轻松起来.
紧接着我又带客户到车间走了一圈, 他更加仔细的提出了一些意见和建议. 我更加感觉到他的专业, 说实话比我还专业, 好在我特意请了一位设计师跟我们一起走随时的解答了他的疑问要不然我就会无比的尴尬了(个人感觉在不了解产品的时候千万不要装懂, 因为一旦出错了反而会另客户反感. 还不如谦虚一点请个专家, 这样客户也觉得沟通起来方便还觉得你对他足够的重视, 但是一定不能总是依赖于同事要在不断的跟进中学习领会才能成熟起来并且最终脱离"拐棍"!) 从车间回来又谈了一些技术问题就到了吃中午饭的时间, 问他喜欢吃什么, 他很兴奋的告诉我他很怀念大连的SEA FOOD, 我也没有意见， 于是直奔酒店, 这次我们在大连的鲜花农庄吃的. 这是一个大棚式的饭店. 可以同时容纳 2000多人用餐, 就跟电视上演的刘老根的饭店一样里边到处是真的竹子, 鲜花和各种树木, 还有一些假的葡萄, 苹果等. 各个包间的名字都是类似于葡萄圆, 香蕉圆之类的.感觉很舒服, 空气也很好, 唯一的缺点就是离机场很近常常能听到飞机起飞降落的声音. 不过这并不影响我们的交流和享受这优美的环境. 我为客人点了几道菜, 由于是中午下午还要继续工作于是也没花太多钱. 问他是否还要再试试中国的白酒,他连连摇头告诉我他已经领教了还是晚上再说吧. 因为下午还要工作. 我就主随客便, 给他点了一瓶葡萄酒. 我这个人是滴酒不沾, 就用可乐来陪他. 他也不介意, 我们边吃边聊. 讲到了中国与丹麦的区别, 他直言不讳告诉我最大的区别就是中国太大了. 丹麦从南到北可能还没有从杭州到北京那么远呢. 哈哈他又把我引到了上次来的时候走错路的话题上了. 我告诉他其实中国很多地方我都没有去过呢. 希望以后有机会能到各地走走看看了解了解, 他也告诉我希望以后能有更多的机会来中国游玩, 当然最重要的还是做生意. 午饭很快就吃完了, 菜吃了一大半就不打算打包了酒喝了半瓶我就提议他带回酒店晚上喝. 他告诉我晚上他很少喝酒就把酒送给我们的司机了, 而且很严肃的告诉我.让我告诉司机只有晚上回到家才可以喝. 以免家人担心. 我感觉到他是个很重视家庭的人. 于是回公司的路上我就问了问他的家庭成员情况. 他眼睛都亮了. 告诉我他有个漂亮的妻子, 两个可爱的女儿, 他很想他们, 她们也很爱他， 他们全家很幸福, 他的太太就是专职太太, 把他和他的女儿们照顾的无微不至, (真是羡慕他老婆啊. 不用工作真不错啊!) 说着他就从包里拿出两个盒子告诉我一个是给我的另一个送给司机,告诉我是丹麦的特产. 因为他来这两次都是同一个司机接待他的, 他也把司机当成朋友了. 我当时也没客气就放在包里边, 打算回家再打开看. (稍后讲述礼物的趣事) 下午到了公司我们就对代理协议进行最后的沟通, 客户又提出两点建议, 我反驳了一条接受了一条. 他也接受了我的一些建议, 于是经过将近两个小时的磋商, 我们最终修改好了代理协议, 于是打印三份, 互相签字, 最后还高兴的握手互相祝贺.这个协议的签定表示我 终于有了自己的第一个地盘, 我也是无比的兴奋. 小结: 一个独家代理协议的签定, 一定要对客户有深入的了解, 当然这得是在有资金做保证的前提下. 象我们这样的公司一般不会派我们去实地考察的. 都是听客户自己介绍的.他说什么是什么了. 签完协议才不到4点我把客户送回酒店让他休息休息, 并且告诉他晚上我们部门经理也会跟我们一起吃晚饭. 他很痛快的答应了。 于是让司机送他回酒店我去饭店点菜. 晚饭间终于有人陪他喝酒了. 他更加兴奋了喝了很多白酒, 再次达到了他要的效果就是前文中提到的OPEN EYES. 他们两个人喝了一斤白酒, 又每人喝了一瓶大连的啤酒, 感觉PER真的有点支持不住了. 他告诉我喝多了需要回酒店休息, 才九点左右我们就把他送回了酒店, 于是送完经理司机就送我回家, 路上我打开礼物, 是两个木头瓶一样的东西还可以扭动, 外型跟陀螺很相近, 于是我想当然的告诉司机就是陀螺, 因为丹麦属于北欧,冬天他们那里也很冷, 所以会有很多小孩玩陀螺, 所以他把这个当特产送给我们了. 司机也表示赞同. 回到家我又跟老公研究, 一个底是白色的一个底是黑色的. 上边一节还能打开, 里边是空的还有一个类似轴一样的铁杆, 老公被我先入为主也认为是陀螺于是告诉我那个杆是为了让陀螺能容易保持平衡,转的可以更快一些. 心想哪天一定到广场去试试玩玩. 第二天打算带客户去四处转转, 本来约好了10点到酒店, 9点接到他的电话告诉我他胃痛的厉害不能去玩了. 我问用不用带他去医院他说是老毛病了一会吃点东西就好了. 让我下午1点再去找他. 我又是担心又是无奈, 想一定是昨天晚上白酒喝多了闹的. 赶紧去药店买了两瓶力克, 想下午去的时候带给他. 下午一点我准时来到大堂等他. 他已经坐在那里等我们了. 感觉他精神不是很好。 穿着休闲装, 脸色有点白, 问他感觉怎么样他说还可以,不过以后不敢再喝中国的"酒精"了. 我赶紧把力克给他, 告诉他可以帮助他迅速恢复体力和精神, 他仰头喝下. 然后我们就上路了. 去大连最有名的宾海路. 那天天气不错大海湛蓝, 一眼望不到边, 宾海路一边是海一边是山, 让人感觉格外舒服, 感觉他的脸色也渐渐好转, 我荣幸的为了拍了一些照片, 他还让我看了相机里边他太太和女儿的照片, 的确挺漂亮的, 每个人的脸上都洋溢的是幸福. 宾海路整整走了3个小时, 还没来得及带他去极地动物管, 他告诉我好东西要慢慢看慢慢品,不能一次都看完了. 要不下次来就没有可以看的了. 于是他告诉我可以回去了晚上他要自由活动, 我告诉他出门要小心而且最好晚上吃一些小米粥, 这样对他的胃有帮助. 他点头答应了. 我感觉他还是很善解人意的. 可能是知道我要去广州需要准备东西, 于是我们约好第二天上午9点半到酒店接他然后去机场. 一切都很顺利我们登上了去往广州的飞机, 闲聊间我对他送给我的礼物再次表示感谢. 问他在丹麦的时候是否也经常玩陀螺, 他一楞问我为什么会问他这个问题, 我告诉他因为他刚刚送给我两个陀螺啊. 他哈哈大笑, 原来那两个根本不是陀螺是调料瓶, 出奇吧? 我顿时感觉无地自容, 其实这两个瓶子黑色底这个是研磨胡椒的, 白色底的那个是装盐的. 做PIZZA的时候就是用这种调料瓶均匀的把调料撒在饼上边的. 我茅塞顿开明白了为什么里边还有个轴了. 真是够高档的调料瓶了. 我都把它当成艺术品了. 至今我还没舍得用呢.
到达广州以后我把他送到给他订好的宾馆, 告诉他只能自己照顾自己了因为这两天我会很忙. 他表示理解并且告诉我展览会上见.
经过几天的准本工作, 其实也没干什么就是去团里领了证件, 去会场看了看产品交了一些费用而已, 由于是室外的场地也没有什么特装一切就简单多了. 15号如期开幕, 一直都很忙,给客户介绍产品报价, 收集客户名片等就是我的全部工作. 闲下来的时候突然想起了我的朋友PER, 他怎么大半天了也没有来我们展位呢? 是不是迷路了没有来展览管啊. 又想不对啊.他们的宾馆有专车送客人来参展啊. 有别的客户来就又把他忘记了. 直到下午4点多了才看到他. 原来他已经收集了很多的其他产品的资料. 都快拿不动了. 是来南广场等宾馆的车所以才最后来我们公司的展位的. 虽然他很累但是看到我们的产品的轮胎不如别的家亮他就赶紧问我有没有轮胎保养的东西, 我拿给他, 他就卖力的喷起来, 并且说每天早上都应该喷, 这样产品看起来更好。 说实话当时别的同行看到有个老外帮我们忙真的投来很多羡慕的目光. 我也再次的感受到PER不光是我的客人, 他已经把我当成了朋友, 也当成了一家人. 从心里在帮助我们. 真的很感激他. 防范信用证诈骗的方法国际结算诈骗中，跟单信用证诈骗是最主要和较骗是最主要较隐的类型。本文试对跟单信用证诈骗的常见方式略作分析的探讨。
一）跟单信用证诈骗的常见方式及其特征 (一)假冒或伙印鉴(签字)诈骗 所谓"假冒或伪造印鉴(签字)诈骗，"是指诈骗分子在以打字机打出并将通过 邮递方式寄出的信用假冒或伪造开证行有权签字人员的印鉴(签字)，企图以假乱欺受益人(出口商)盲目发货，最终达到骗取出口货物目的 这种诈骗一般有如下特征： 1.信用证不经通知，而直达受益人手中，且信封无寄件人详细地址，邮戳模糊； 2.所用信用证格式为陈旧或过时格式； 3.信用证签字笔划不流畅，或采用印刷体签名； 4.信用证条款自相矛盾，或违背常规； 5.信用证要求货物空运，或提单做成申请人(进口商)为受货人。 例如：河南某外贸公司曾收到一份以英国标准麦加利银行伯明翰分行(STANDARD CHARTERED BANK LTD . BIRMINGHAM BRANCH,ENGLAND)名义开立的跟单信用证，金额为USD37,200.00元，通知行为伦敦国民西敏寺银行(NATIONAL WESTMINSTER BANK LTD .LONDON)。 因该证没有象往常一样经受益人当地银行专业人员审核，发现几点可疑之处： (1)信用证的格式很陈旧，信封无寄件人地址，且邮戳模糊不清，无法辩认从何地寄出； (2)信用证限制通知行－伦敦国民西敏寺银行议付；有违常 规； (3)收单行的详细地址在银行年鉴上查无； (4)信用证的签名为印刷体，而非手签，且无法核对； (5)信用证要求货物空运至尼日利亚，而该国为诈骗案多发地。 根据以上几点，银行初步判定该证为伪造信用证，后经开证行总行联系查实，确是 如此。从而避免了一起伪造信用证件诈骗。 （二）盗用或借用他行密押（密码）诈骗 所谓"盗用或借用他行密押(密码)诈骗"，是指诈骗分子在电开信用证中，诡称使 用第三家银行密押，但该第三家银行的确认电却无加押证实，企图瞒天过海，骗取出口货物。 这种诈骗通常有如下特征： 1.来证无押，而声称由第三家银行来电证实； 2.来证装、效期较短，以逼使受益人仓促发货； 3.来证规定装船后由受益人寄交一份正本提单给申请人； 4.开立远期付款信用证，并许以优厚利率； 5.证中申请人与受货人分别在不同的国家或地区。 例如：某中行曾收到一份由加拿大AC银行ALERTA分行电开的信用证，金额约100万美元，受益人为安徽某进出口公司。银行审证员发现该证存在以下疑点：(1)该证没有加押证实，仅在来证开注明"本证将由××行来电证?quot;；(2)该证装效期在同一天，且离开证日不足一星期；(3)来证要求受益人发货后，速将一套副本单据随同一份正本提单用DHL快邮寄给申请人；(4)该证为见45票天付款，且规定受 益人可按年利率11％索取利息；(5)信用证申请人在加拿大，而受货人却在新加坡； (6)来证电传号不合常理。针对这几个疑点，该中行一方面告诫公司"此证密押未 符，请暂缓出运"，另一方面，赶紧向总行国际部查询，回答："查无此行"。稍 后，却收到署名"美漩银行"的确认电，但该电文没有加押证实，于是该中行设法与美州银行驻京代表处联系，请示协助催晒，最后得到答复："该行从未发出确认电，且与开证行无任何往来"。至此，终于证实这是一起盗用第三家银行密押的诈骗案。 又如：广西某中行曾收到一份署名印尼国民商业银行万隆分行(PT BANK DAGANG NEGARA INTL ORERATION,BANDUNG,INDONESIA)电开的信用证，金额约。80万美元，来证使用开证行与渣打银行上海分行之密押。后来，该中行去 电上海打银行核实，得到复电："本行不为第三家非其集团成员银行核为，且不负 任何责任"，该中行只好转查开证行总行，但被告知："开证行从未开出此证，且申请人未在当地注册，无业务往来记录"。显然，这是一份盗用他行密押并伪冒印尼国民商业银行的假信用证。 (三)"软条款"/"陷阱条款"诈骗 所谓"'软条款'/'陷阱条款'诈骗"，是指诈骗分子要求开证行开出主动 权完全操作开证方手中，能制约受益人，且随时可解除付款责任条款的信用证，其实质就是变相的可撤销信用证，以便行骗我方出口企业和银行。 这种诈骗主要有以下特征： 1.来证金额较大，在50万美元以上； 2.来证含有制约受益人权利的"软条款"／"陷阱条款"，如规定申请人或其指定代表签发检验证书，或由申请人指定运输船名、装运用日期、航行航线"或声 称"本证暂未生效"等； 3.证中货物一般为大宗建筑材料和包装材料，?quot;花岗石、鹅卵石、铸铁盖、木箱和纤维袋"等； 4.诈骗分子要求出口企业按合同金额或开证金额的5%￣15%预付履约金、&127;佣金或质保金给买方指代表或中介人。 5.买方获得履约金、佣金或质保金后，即借故刁难，拒绝签发检验证书，或不通知装船，使出口企业无法取得全套单据议付，白白遭受损失。 例如：某中行曾收到一份由香港KP银行开出的金额为USD1,170,000,00元的信用证，受益人为广西某进出口公司，出口货物为木箱。采证有如下"软条款"："本证尚未生效，除非运输船名已被申请人认可并由开证行以修证书形式通知受益?quot; (THIS CREDIT IS NON-OPERATIVE UNLESS THE NAME OF CARRYING VESSELHAS BEEN APPROVED BY APPLICANT AND TO BE ADVISED BY L/C OPENING BANK INFORM OF AN L/C ANENDMENT TO BENEFICIARY)。 中行在将来证通 知受益人时提醒其注 意这一"软条款"，并建议其修改信用证，以避免可能出现的风险。后来，经磋商，申请人撤销该证，另由香港IB银行开出同一金额、同一货物、同一受益人的信用证， 但证中仍有这样的"软条款"："装运只有在收到本证修改书，指定运输船名和装运日期时，才能实施"(SHIPMENT CAN ONLY BE EFFECTED UPON RECEIPT OF AN AMENDMENT OF THIS CREDIT ADVISING NAME OF CARRYING VESSE/AND SHIPMENT DATE)。可谓"换汤不换药"，主动权仍掌握在申请人手中，而受益人却面临若申请人拒发装运通知，则无法提交全套单据给银行议付的风险，此时，该中行了解到与该进出口公司联营的某工贸公司已将40万元人民币时＝鸹阃昵肴艘?深圳的代表，而且该进出品公司正计划向其申请人民币打包贷款600万元作订贷之用。于是，该中行果断地采取措施，一方暂停向该代款，另一方面敦促其设法协助工贸公司追回质保金。后经多方配合，才免遭损失。 又如：辽宁某贸易公司与美国金华企业签订了销往香港的5万立方米花岗岩合同，总金额高达1，950万美元，买方通过香港某银行开出了上述合同下的第一笔信 用证，金额为195万美元。信用规定："货物只能待收到申请人指定船名的装 运通 知后装运，而该装运通知将由开证行随后经信用证修改书方式发出"(SHIPMENT CANONLY BE EFFECTED UPON RECEIPT OF APPLIANT`S ;SHIPPING;INSTRUCTIONS THROUGH L/ C OPENING BANK NOMINTING THE NAMEOF CARRYING VESSEL BY MEANS OF SUBSEQUENT CREDIT AMENDMENT)。该贸易公司收到来证后，即将质保金260万元 人民币付给了买方指定代表，装船前，买方代表来产地验货，以货物质量不合格为 由，拒绝签发"装运通知"，致使货物滞留产地，中方公司根本无法发货收汇，损失十分惨重。 (四)伪造信用证修改书诈骗 所谓"伪造信用证修改书诈骗" 是指诈骗分子不经开证行而径向通知行或受益人发出 信用证修改开书，企图钻出口方空子，引诱受益人发货。以骗取出货物。 这种诈骗带有如下特征： 1.原证虽是真实、合法的，但含有某些制约受益人权利的条款， 亟待修改； 2.修改书以电报或电传广度方式发出，且盗用他行密押或借用原证密码； 3.修改书不通过载证开出，而直接发给通知 行或受益人； 4.证内规定装运后邮寄一份正本提单给申请人； 5.来证装、效期较短，以迫使受益人仓促发货。USD1,092,000.00元的信用证，受益人为海南某外贸公司。来证含有这样一个"软条款"："只有在收互我行加押 电报修改书并经通知行通知的买方装运指示、指定运输船名、装运日期时，才可装;而且该修改书必须包括在每套单据中议付"(SHIPMENTCAN ONLY BE EFFECTED UPON RECEIPT OF BUYER`S SHIPMENT INSTRUCTIONS MOMINATION NAME OF CARRYING VESSEL DATE OF SHIPMENT IN THE FORM OF UOR AUTHENICATED CABLE AMENDMENT THRU ADVISING BANK AND COPY OF SUCHAMENDMENT MUST BE INCLUDED IN EACHSET OF DOCUMENTS FOR NEGOTIATION)，同时，规定："1/3的正本提单有装船后快邮寄给申请人"。该中行在将来证通知受益人时，提请其有关 注这些条款，并作好防范。稍后，该中行又收到原证项下电开修改书一份，修改书指定船名、船期，并将原证允许分批装运改为禁止分批装运，但其密押却是沿用原 证密吗。该中行马上警觉起来，并迅速查询开证行，在确认该电文为伪造修改书后 立即通知受益人停止发货。而此时，受益人的出口货物(70吨白胡椒)正整装待发， 其风险不言而喻。 (五)假客检证书诈骗 所谓"假客检证书诈?quot;，是指诈骗分子以申请人代表名义在受益人出货地签发检验证书，但其签名与开证行留底印鉴式样不符。致使受益人单据遭到拒付，而 货物却被骗走。 这种诈骗通常有如一特征： 1.来证含有检验证书由申请人代表签署的"软条款"。 2.来证规定申请人代表签名必须与开证行留底印鉴式样相符； 3.来证要求一份正本提单交给申请人代表； 4.申请人将大额支票给受益人作抵押或担保； 5.申请人通过指定代表操纵整个交易过程。 例如：某中行曾收到香港BD金融公司开出的以海南某信息公司为受益人的信用 证，金额为USD992.000.00元，出口货物是20万台照像机。信用证要求发货前由申人指定代表出具货物检验证书，其签字必须由开证行证实，且规定1/2的正本提 单在装运后交予申请人代表。在装运时，申请人代表来到出货地，提供了检验证书，并以数张大额支票为抵押，从受益有手中拿走了其中一份正本提单。后来，受益有 将有关支票委托当地银行议付，但结果被告知："托收支票为空头支票，而申请人代表出具的检验证书签名不符，纯属伪造"。更不幸的是，货物已被全部提走，下 落不明。受益人蒙受重大损失，有苦难言。 (六)涂改信用证诈骗 所谓"涂改信用证诈骗"，是指诈骗分子将过期失效的信用证刻意涂改，变更原证的金额、装效期和受益人名称，并直接邮寄或面交受有，以骗取出口货物，或 诱使出口方向其信用证，骗取银行融资。 这种诈骗往往有发下特征： 1.原信用证为信开方式，以便于泖改； 2.涂改内容为信用证金额、装效期及受益人名称； 3.信用证涂改之处无开证行签证实； 4.信用证不经通知行通知，而直交受益人； 5.金额巨大，以诈取暴利。 例如：江苏某外贸公司曾收到一份由香港客商面交的信开信用证，金额为&127;318 万美元。当地中行审核后，发觉该证金额、装交期及受益人名称均有明显涂改痕迹，于是的提醒受益人注意，并立即向开证行查询，最后查明此证是经客商涂改，交给 外贸公司，企图以此要求我方银行向其开出630万美元的信用证，&127;以便在国外招摇 撞骗。事实上，这是一份早已过期失效的旧信用证。幸亏我方银行警惕性高，才及 时制止了这一起巨额信用证诈骗案。 (七)伪造保兑信用证诈骗 所谓"伪造保兑信用证诈骗"，是指诈骗分子在提供假信用证的基础上，为获得出口方的信任，蓄意伪造国际大银行的保兑函，以达到骗取我方大宗出口货物的 目的。 这种诈骗常常有如下特征： 1.信用证的开证行为假冒或根本无法查实之银行； 2.保兑行为国际著名银行，以增加欺骗性； 3.保兑函另开寄来，其签名为伪冒签字； 4.贸易双方事先并不了解，仅通过中介人相识； 5.来证金额较大，且装效期较短。 例如：某中行曾收到一份由印尼雅加达亚欧美银行(ASIAN UERO-AMERICAN BANK,JAKARTA,INDONESIA)，&127;发出的要求纽约瑞士联合银行保兑的电开信用证，&127;金额为 600万美元，受益人为广东某外贸公司，出口货物是200万条干蛇皮。但查银行年鉴， 没有该开证行的资料，稍后，又收到苏黎世瑞士联合银行的保兑函，但其两个签字 中，仅有一个相似，另一个无法核对。此时，受益人称货已备妥，急待装运，以免误了装船期。为慎重起见，该中行一方面，劝阻受益人暂不出运，另一方面。抓紧 与纽约瑞士联合银行和苏黎世瑞士联系查询，先后得到答复："从没听说过开证行 情况，也从未保兑过这一信用证，请提供更详细资 料以查此事"。至此，可以确定，该证为伪造保兑信用证，诈骗分子企图凭以骗我方出口货物。 二）对跟单信用证诈骗的防范对策 从上述跟单信用证诈骗的各种情况来看，诈骗分子的行骗对象主要是我方出口 企业，而受害者还涉及出口方银行和工贸公司均应密切配合，采取切实有效的措施，以避免或减少上类诈骗案的发生，具体可实施如下防范对策： 第一、出口方银行(指通知行)必须认真负责地核验信用证的真实性，并掌握开证行的资信情况。对于信开信用证，应仔细核对印鉴是否相符，大额来证还应要求 开证行加押证实；对于电开信用证及其修改书，应及时查核密押相符与否，以防假 冒和伪造。同时，还应对开证行的名称、地址和资信情况与银行年鉴进行比较分析，发现疑点，立即向开证行或代理行查询，以确保来证的真实性、合法性和开证行的 可靠性。 第二、出口企业必须慎重选择贸易伙伴。在寻长找贸易伙伴和贸易机会时。应 尽可能通过正式途径(如参加广交会和实地考察)来接触和了解客户，不要与资信不 明或资信不好的客户做生意。在签订合同前，应设法委托有关咨询机构对客户进行 资 信设想，以便心中不数，作出正确的选择，以免错选贸易伙伴，自食苦果。 第三、银行和出口企业均需对信用证进行认真审核。银行「审证侧重来证还应 注意来证的有效性和风险性。一经发现来证含有主动权不在自己手中的"软条款" /"陷阱条款"及其它不利条款，必须坚决和迅速地与客商联系修改，&127;或采取相应的防范措施，以防患于未然。 第四、出口企业或工贸公司在与外商签约时，应平等、合理、谨慎地确立合同 条款。以发国家和集体利益为重，彻底杜绝一切有损国家和集体利益的不平等、不合理条款，如"预付履约金、质保金，拥金和中介费条款"等，以免误中对方圈套，破财耗神，耻笑于人。 此外，银企双方还应携手协作，一致对外。要树立整体观念，互相配合增强防 诈信息。一旦发觉诈骗分子的蛛丝马迹，立刻跟踪追击，并严惩不贷，以维护跟信 用证业务的正常开展，确保我国对外贸易的顺利进行。 Understanding and Using Letters of Credit, Part ILetters of credit accomplish their purpose by substituting the credit of the bank for that of the customer, for the purpose of facilitating trade. There are basically two types: commercial and standby. The commercial letter of credit is the primary payment mechanism for a transaction, whereas the standby letter of credit is a secondary payment mechanism. Commercial Letter of Credit Letters of credit used in international transactions are governed by the International Chamber of Commerce Uniform Customs and Practice for Documentary Credits. The general provisions and definitions of the International Chamber of Commerce are binding on all parties. Domestic collections in the United States are governed by the Uniform Commercial Code. A commercial letter of credit is a contractual agreement between a bank, known as the issuing bank, on behalf of one of its customers, authorizing another bank, known as the advising or confirming bank, to make payment to the beneficiary. The issuing bank, on the request of its customer, opens the letter of credit. The issuing bank makes a commitment to honor drawings made under the credit. The beneficiary is normally the provider of goods and/or services. Essentially, the issuing bank replaces the bank's customer as the payee. Elements of a Letter of Credit
Beneficiary Issuing Bank The issuing banks' role is to provide a guarantee to the seller that if compliant documents are presented, the bank will pay the seller the amount due and to examine the documents, and only pay if these documents comply with the terms and conditions set out in the letter of credit. Typically the documents requested will include a commercial invoice, a transport document such as a bill of lading or airway bill and an insurance document; but there are many others. Letters of credit deal in documents, not goods. Advising Bank Confirming Bank Letter of Credit Characteristics Negotiability The transaction is considered a straight negotiation if the issuing bank's payment obligation extends only to the beneficiary of the credit. If a letter of credit is a straight negotiation it is referenced on its face by "we engage with you" or "available with ourselves". Under these conditions the promise does not pass to a purchaser of the draft as a holder in due course. Revocability Once the documents have been presented and meet the terms and conditions in the letter of credit, and the draft is honored, the letter of credit cannot be revoked. The revocable letter of credit is not a commonly used instrument. It is generally used to provide guidelines for shipment. If a letter of credit is revocable it would be referenced on its face. The irrevocable letter of credit may not be revoked or amended without the agreement of the issuing bank, the confirming bank, and the beneficiary. An irrevocable letter of credit from the issuing bank insures the beneficiary that if the required documents are presented and the terms and conditions are complied with, payment will be made. If a letter of credit is irrevocable it is referenced on its face. Transfer and Assignment Sight and Time Drafts There are two types of drafts: sight and time. A sight draft is payable as soon as it is presented for payment. The bank is allowed a reasonable time to review the documents before making payment. A time draft is not payable until the lapse of a particular time period stated on the draft. The bank is required to accept the draft as soon as the documents comply with credit terms. The issuing bank has a reasonable time to examine those documents. The issuing bank is obligated to accept drafts and pay them at maturity. Standby Letter of Credit The standby letter of credit assures the beneficiary of the performance of the customer's obligation. The beneficiary is able to draw under the credit by presenting a draft, copies of invoices, with evidence that the customer has not performed its obligation. The bank is obligated to make payment if the documents presented comply with the terms of the letter of credit. Standby letters of credit are issued by banks to stand behind monetary obligations, to insure the refund of advance payment, to support performance and bid obligations, and to insure the completion of a sales contract. The credit has an expiration date. The standby letter of credit is often used to guarantee performance or to strengthen the credit worthiness of a customer. In the above example, the letter of credit is issued by the bank and held by the supplier. The customer is provided open account terms. If payments are made in accordance with the suppliers' terms, the letter of credit would not be drawn on. The seller pursues the customer for payment directly. If the customer is unable to pay, the seller presents a draft and copies of invoices to the bank for payment. The domestic standby letter of credit is governed by the Uniform Commercial Code. Under these provisions, the bank is given until the close of the third banking day after receipt of the documents to honor the draft. Procedures for Using the Tool Step-by-step process:
Standard Forms of Documentation Commercial Invoice Bill of Lading Warranty of Title Letter of Indemnity Common Defects in Documentation
When a discrepancy is detected by the negotiating bank, a correction to the document may be allowed if it can be done quickly while remaining in the control of the bank. If time is not a factor, the exporter should request that the negotiating bank return the documents for corrections. If there is not enough time to make corrections, the exporter should request that the negotiating bank send the documents to the issuing bank on an approval basis or notify the issuing bank by wire, outline the discrepancies, and request authority to pay. Payment cannot be made until all parties have agreed to jointly waive the discrepancy. Tips for Exporters
Summary The credit professional should be familiar with two types of letters of credit: commercial and standby. Commercial letters of credit are used primarily to facilitate foreign trade. The commercial letter of credit is the primary payment mechanism for a transaction. The standby letter of credit serves a different function. The standby letter of credit serves as a secondary payment mechanism. The bank will issue the credit on behalf of a customer to provide assurances of his ability to perform under the terms of a contract. Upon receipt of the letter of credit, the credit professional should review all items carefully to insure that what is expected of the seller is fully understood and that he can comply with all the terms and conditions. When compliance is in question, the buyer should be requested to amend the credit. 2006/6/5 Article about L/CControlling The Letter of Credit Transaction By Margaret L. Moses Exporters expecting to be paid under a letter of credit (referred to in this article as "LC" or "Credit") may be sadly disappointed. Although an LC is considered one of the most secure means of obtaining prompt payment for sale of goods, clients who are exporting should be made to understand that they can never totally control the payment process. Documents which are required to be presented under an LC are frequently prepared by other people, and may not meet the strict compliance standards required by the banking community for payment. Sometimes banks which have not properly ensured they will be adequately reimbursed by their customer (the buyer), have very narrowly applied LC principles to deny payment. They have been regularly upheld by courts on grounds that the seller has not strictly complied with the terms of the LC. There are steps, however, that a prudent exporter can take to maximize his control of the LC process, thereby greatly increasing the likelihood of being paid under the LC. This article will first look at the scope of the problem, then discuss a ways of maintaining control of the LC process, as well as the legal and economic consequences of losing control.
THE SCOPE OF THE PROBLEMIt is difficult to obtain information from banks on how often letters of credit go wrong. Since banks are selling a product, it is understandable that there is little interest on their part in letting the public know how often the product does not work. A report was put together, however, by Britain's Midland Bank International (MBI) and the Simplification of International Trade Procedures Board (SITPRO), which found that during three random weeks, one out of two of all documentary presentations against credits were rejected. It was estimated that total letter of credit business gone wrong in Britain was five billion pounds annually. ("Euromoney Trade Finance Report", April, 1985.)In the U.S., the National Council on Trade Documentation showed initial LC failure rates of 77% in Saint Louis, 75% in San Francisco, and for four banks in New York, 40%, 55%, 70% and 50%. Major companies, with a rejection rate of 49%, were as unsuccessful in obtaining payment as small organizations. The worst record was held by companies doing business in the 50 to 100 million dollar range, with a failure rate of 63.3% on LC's.
KNOWING THE RULESTo maximize the chance for payment under an LC, a seller/beneficiary must know the rules of the game. The rules are codified in a publication sponsored by the International Chamber of Commerce ("ICC"), known as the Uniform Customs and Practice for Documentary Credits. The latest version of the rules is ICC Publication No. 500, 1993 Revision(the UCP 500), which is in force as of January 1, 1994. Attorneys who advise clients about LC's should have a good understanding of the UCP 500. (Copies of the UCP 500 are available from ICC Publishing, Inc., 156 Fifth Avenue, Suite 820, New York, N.Y. 10010, Tel.: (212) 206-1150, Fax.: (212) 633-6025)The rules in the UCP 500 are drafted by and for the banking community. One of the major purposes is to protect the banks from liability in LC transactions. The banks are providing a service - the financing of the transaction - and they expect to be protected from getting involved in disputes between the parties as to the terms of the contract of sale. For this reason "the independence principle" is a very important concept in LC transactions. This means that the LC, and the documents required under the LC for payment, are completely independent from the underlying transaction between buyer and seller. The bank is not concerned with whether the contract between buyer and seller is being performed according to its terms. The bank's only concern is whether the documents presented by the seller conform to the documents required under the LC, and whether the documents are presented within the required time periods. The bank employees who examine documents presented under the LC are essentially clerks. Their job is not to make judgment calls, but simply to see if the documents presented by the seller/beneficiary comply strictly with the documents required by the LC. It is therefore very important to assist clients in understanding the rules, because a lack of knowledge will only work to their detriment.
CONTROLLING THE PROCESSChoosing the Issuing BankAn attorney should encourage clients to try to control the payment process from the outset. This means that when negotiating with the buyer, the seller should try to get the buyer to use a bank of the seller's choice to issue the LC. The seller should find out from its own bank, preferably a bank with a substantial international presence, what corresponding bank it uses in the country of the buyer. If the buyer can have the LC issued by that correspondent bank, the process can proceed more expeditiously. At the very least, the seller should insist that the buyer use a bank that is well-known and highly regarded by the banking community. The seller's own bank can provide information on the financial status and reputation of the foreign bank. Since a major purpose served by an LC is that the issuing bank assumes the risk of the buyer's insolvency, if the bank itself is financially weak, the LC may not serve its purpose. Confirming the Letter of Credit If the seller does not have confidence in the bank of the buyer's choice, or if there is any question about the political stability of the foreign country where the issuing bank is located, then the LC should be confirmed by a U.S. bank. When a U.S. bank confirms an LC issued by a foreign bank, it takes upon itself the payment obligation. Thus, if a U.S. bank confirmed an LC, and subsequently, for political or economic reasons, the foreign bank could not reimburse the U.S. bank, the U.S. bank is nonetheless on the hook to pay the beneficiary under the LC. There is a charge for confirmation, which becomes more expensive in proportion to how big a risk the U.S. bank believes it is taking in confirming the LC. There are some situations where the risk may appear so high that a U.S. bank will not agree to confirm at all. If the bank refuses to confirm because of political instability, advise the client to try to have the LC issued outside the politically unstable area, in a country such as Switzerland. The question of who pays the U.S. bank's confirmation charges is negotiable, but if not negotiated in advance, the bank will generally charge the beneficiary for this service.
Keeping Documents Simple The seller should negotiate with the buyer prior to the issuance of the LC exactly what documents must be presented to the bank for payment under the LC. The most important thing from the seller's point of view is to have as few documents as possible, to have as simple a description as possible, and to be sure that all documents called for by the LC can in fact be produced. Cases have occurred where one of the documents is a certificate supposed to be issued by the foreign government, which was simply never produced. Another problem can by created if the LC requires a document to be signed by someone under the control of the buyer. The document may not be signed by the right person, or may not be signed at all. Almost all LC's require production of a commercial invoice and a transport bill of lading. With respect to the commercial invoice, the LC will typically state the description of the goods which must be found in the invoice. If the goods are not described in exactly the same way, the seller may not be paid. In one case where payment was denied, the LC required for the commercial invoice to describe the goods as "100% Acrylic Yarn". When the invoices were presented to the bank, they described the goods as "Imported Acrylic Yarn." Even though the packing list attached to the invoice described the goods as 100% Acrylic Yarn, the court upheld the bank's refusal to pay under the LC because the documents did not strictly comply with the requirements of the LC. Courtaulds North America, Inc. v. North Carolina National Bank, 528 F.2d 802 (4th Cir. 1975). In many cases, even if the documents do not comply exactly, the buyer will agree to waive any discrepancies in the documents, and, if the bank agrees, the payment will occur. In the Acrylic Yarn case above, however, the buyer had gone into bankruptcy, and the trustee in bankruptcy would not agree to waive discrepancies. In another case, buyer and seller sought to amend the LC to correct a discrepancy. The bank, however, having never checked the financial status of its customer, the buyer, prior to issuing the LC, and having learned in the meantime that its customer might not be able to reimburse the bank if it paid the LC, refused to amend the LC. The court held that the issuer bank had no duty to amend a letter of credit upon the request of a customer and a beneficiary. AMF Head Sports Wear v. Ray Scott's All-Am. Sports Club, 448 F. Supp. 222 (1978). For a more recent case upholding bank's right not to amend LC, see Leaseamerica Corp. v. Northwest Bank Duluth, N.A., 940 F.2d 345 (8th Cir. 1991).
These cases teach three important lessons. First, documents must be accurate. Second, if there is a mistake or a problem with the documents which the LC requires to be presented, the seller/beneficiary should not ship goods until the LC has been amended. The UCP 500 makes clear that no amendment can take place unless the issuing bank, the confirming bank, if any, and the seller, agree to it. UCP 500, Article 9(d). Unless the seller has written confirmation from the bank that the amendment to the LC has been issued, and the confirming bank has accepted the amendment, he bears the risk that the LC will not be paid. Third, a prudent seller will not let the buyer take possession of the goods until he has been paid under the LC. The reason should be obvious. If there are discrepancies in the documents preventing payment of the LC, a buyer in possession of the goods has much less incentive to waive discrepancies so the seller can be paid. If the seller is not paid by the bank, the buyer still has a contractual obligation to pay for goods, but the difficulty of collection can make the price drop substantially, even assuming the buyer is solvent and can pay something. Particularly when the goods have been shipped to a foreign country, the attempt to collect payment can be quite costly. The buyer, knowing this, will undoubtedly attempt to negotiate a lower price, if he pays at all. To keep goods out of the buyer's possession, the seller should be sure to have the marine bill of lading consigned to order of the bank. Since the marine bill of lading is a title document, a consignment to order of the bank gives the bank title to the goods until they have been paid for by the buyer. Assuming proper payment, the bank transfers title to the buyer, who can then take the bill of lading and go pick up the goods. If payment is not made, the bank has an obligation to hold the documents for the seller, or return them to the seller if instructed to do so by the seller. The buyer should not be able to get the goods without the title document. A buyer may ask the seller to have the bill of lading made out to order and blank endorsed, and to send one or more sets to the buyer within a few days of shipping the goods. This is like writing a blank check. It enables the buyer to pick up the goods, and thereby provides him with a disincentive to waive any discrepancies in documents the seller presents to the bank. Given the high failure rate of initial presentations of documents under an LC, a seller needs to know he will have the buyer's cooperation in correcting discrepancies or in waiving them. The buyer's cooperation will be more forthcoming if he cannot get possession of the goods until any problems with discrepancies have been resolved.
Meeting the deadlines Every LC has three important dates: the date by which goods must be shipped, the date by which documents must be presented, and the expiry date for the LC. A seller should make sure that each of these dates can be met, and should allow a large margin for error. After the LC has been issued, if the seller learns that the date for shipping goods cannot be met, he should not ship any goods until he obtains an amendment to the LC permitting later shipment. If an LC which calls for transport documents does not contain a date by which documents must be presented, does this mean the seller can wait until the expiry date to present his documents? Not if he wants to be paid. Article 43 of the UCP 500 provides that if no time period after shipment is given in the Credit for presentation of documents, banks will not accept documents presented to them later than 21 days after shipment. An exporter unfamiliar with the 21 day rule of the UCP 500 could easily miss this deadline. The exporter should make sure that the expiry date of the LC permits sufficient time to permit correction, if possible, of any mistakes in the documents. Under the UCP 500, once the documents are presented, the bank has a maximum of seven days to let the beneficiary know if there are any discrepancies. If discrepancies can be corrected, they must be corrected and the documents resubmitted before the expiry date of the LC. Thus the exporter should make sure that the expiry date allows enough time for errors to be rectified.
CONCLUSIONClients should understand that in working with LC's, it is most important to get good advice from the outset, to learn the rules of the game, and to proceed with great care. Once mistakes have been made, too often they are irreparable and costly打领带领带的打法 4、 温莎结 8、浪漫结 一、领带的起源： 2006/6/3 客户的有效跟踪 80%的销售来源于第4至11次的跟踪！ 记得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。 为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。 从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据： 2%的销售是在第一次接洽后完成， 3%的销售是在第一次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 10%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。 跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。 跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？” 跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略： 采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？ 请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪 [转贴]酸甜苦辣识客经刚刚进公司时，主管给我三句话:1、你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2、你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3、你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。 1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。 3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5、报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？ 6、接到客人询盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。 7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美元的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。 8、不要轻易对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。 9、参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的询价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。 10、坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件、收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即：根本没抓重点客户，而是泛泛地联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART、DOLLARTREE、DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目标客人是OFFICEMAX、OFFICEDEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCITY、RADIOSHACK、STAPLES……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。 11、关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时、完整、正确地填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。 12、关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证、报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意以及商业嗅觉上比国内的业务员差好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的（本人的LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正是在LP帮助下学习商业技巧）。 13、关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢？本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。 14、业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。 15、这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨、细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。 16、现在有的营销书上强调业务员在见客户时一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。 17、在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。 18、一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品、报价之类的，虽然只是举手之劳，但是可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。 19、客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠地骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。 20、我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。 The definition of a boss老板”一词在当今社会的含义，已经是比较瞹味了，可能你到小摊上补个鞋，别人也会叫你声“老板”。而有的行政机关，也管上司叫“老板”了。不过对于大多数企业里的“打工族”来说，老板就是给你发工资的那个人。 老板们是商人中的佼佼者。很多老板白手起家，打下了一片江山。他们的身上有很多值得我们学习的东西。但普通员工能得到老板言传身教的机会并不多。在大的一些企业，很多员工从来到走，都可能没有机会与老板面对面地沟通交流。笔者打工也有些年头了，跟过不少老板，也和一些大老板们打过交道，从他们身上感悟到了不少心得。 低调做人，踏实做事 据说南方企业家和北方企业家的一个重要不同，就在于南方的企业家低调，北方的企业家高调。笔者在广东做事的几年，也感觉到了广东老板的低调。我的有位老板，企业庞大，业内一直享有盛名，但十几年来他从来不会接受任何媒体的采访。不但在公司的宣传资料上见不到老板的相片或只言片语等，在行业内的通讯录上也找不到他的名字，就连平时企业赞助活动的讲话、剪彩等也一概由老总出面。别人都知道企业的名字，但很少人知道老板的姓名。 其实想想，老板的低调是有他的用意的。不少爱出风头，喜欢抛头露面的企业老板，往往个人的名声比企业名称还响亮，今天接受报纸采访大谈企业年内要达成什么目标，明天作客电视台誓言要进军XXX强，到处作秀，还美其名曰“打造企业领袖个人品牌”。但这样的企业往往风光二三年后就销声匿迹了。把自己的一举一动暴露在众目睽睽之下，竞争对手对你的动向也了如指掌，别人也知道你有哪些资源与背景。一旦企业有个风吹草动，媒体又会用放大镜把你的陈年老帐都给翻出来。这些年来倒下的不少企业家中，如牟其中、张海、顾稚军，尽管失利的原因很多，但和他们的为人处事都很张扬多少也会有点关系吧。 我认识的老板们做人低调，但做事情很踏实，一步一个脚印。在企业的经营管理中，从不好大喜功，实事求是，稳扎稳打。因为老板不喜张扬，哪怕是生意不好时做调整，一个项目或关或停，都只有圈内人知道，不会在社会上闹得沸沸扬扬，搞得政府、媒体、客户、银行都来找你麻烦。老板们的低调，源于他们对社会环境的深刻认识，体现了他们精明的生存策略。 亲和力就是魅力 如果你和我一样从事过销售，对于向陌生人做推销所碰到的冰冷面孔一定难于忘记。但我不论是在企业里跟着老板做事，还是做业务时直接和老板们打交道，很多老板都很有亲和力，不会因为你只是一个业务员，就拒人于千里之外。不少老板都平易近人，不摆架子，比他们手下的一些主管容易接近。向他们推销一些业务，生意成功的机会都比较小，但大老板们会抽出时间来接待你，听你讲讲产品。在企业里做事，老板也并不会板着一张脸，哪怕对一个扫地阿姨都会笑脸相待。有一次在一家大型外资企业做事，董事长五年才来一次中国，在欢迎晚宴结束的时候，董事长说希望能和每一位员工握手。有时老板还会在一些生活上的事规劝员工。有一位主管喜欢赌钱，老板对他说：“不要赌，没什么意思的，我年轻的时候也赌过。” 很多老板都是从事业务出身的，因此，他们的亲和力是在长期的商海生涯中培养起来的。哪怕是一个小小的业务员，老板们也没有必要对你推三阻四而落下个不好的名声。生意人的和气生财，老板们是体会最深的。 老板告诉你：什么是“执行” 前一二年大家都在谈“执行”。我想讲一件事情让我看到老板的“执行力”。 几年前我在一家电脑公司打工，公司的老板在当地赫赫有名，旗下有多家公司，其中有一家是酒店。晚上12点，老板亲自开车跑到电脑公司，说是要做一个菜单，明天早市就要用。于是，晚上的一二点，我们跑去老板的朋友处借高像素的彩色打印机，凌晨三四点找到仓管拿到过胶机，早上六点多钟客人来喝早茶时，菜单已经放摆在每个餐桌上了，而老板和我们一样彻夜未眠，全程督战。成功的老板，做起事来都是雷厉风行，甚至连他们平时走路，都会比别人节奏快。 细节决定成败 老板们都是做大事的人，但他们对于小细节照样很重视，甚至比手下的人更细心。刚开始时进一家公司时，我把做的方案或设计稿给老板过目，但老板把我写错的标点符号和电话号码都圈出来了，让我感到汗颜。一个营业员开错了单，会计和财务都没有发现，还是老板看出来了。老板们事情多，应酬多，但在日常的经营管理中，并不放过任何细小的疏忽。 沉稳如山 很多人只看到了老板是企业最大的收益者，但没有看到老板也是最大的风险承担者。企业不行了，其它人可以另谋高就，但老板不能。老板所面临的压力是普通员工无法想像的，除了市场上的竞争外，还要打理方方面面的关系。企业越大，老板承担的风险也越大，老板也有很多难于找人倾述的孤独和酸楚，但老板在众人前，总是表现得沉稳如山，气闲若定。 曾听说一个大老板，年终时资金紧张，背地里到处找人借钱发工资，但在员工面前却笑嘻嘻的说保险箱里都是钱。另一位我认识的老板，公司处于困难时期，连自己汽车加油的钱都没有，但在公司里却照样谈笑风生，不紧不慢地与大家泡功夫茶喝。没有足够的风险承受能力，是难于在商场上成就大事的。想一想一些普通员工，稍微碰上点困难，就惊慌失措，手忙脚乱。他们在这一点上，是要好好地向老板多学学。 不是每一个人都适合做老板，更不是每一个人都能做个成功的老板。作为职业经理人，学习老板身上的长处，也是适应企业文化的重要方面。比如往往老板很低调，企业也会很低调。因为你在公司的位置是自己一步步做上去的，老板不会对你讲太多，要你自己去悟，得老板者得舞台。对于有一天也想自己做老板的人来说，学习一下现在成功的老板，合理地借鉴，也会对自己大有帮助的。 2006/5/29 slang1. you look great today.（你今天看上去很棒。）【每天都可以用！】 2. you did a good job. （你干得非常好。）【国际最通用的表扬！】 3. we're so proud of you.（我们十分为你骄傲。）【最高级的表扬！】 4. i'm very pleased with your work.（我对你的工作非常满意。）【正式、真诚的 赞扬 ！】 5. this is really a nice place.（这真是个好地方！）【随口就说、但效果很好的 表扬 ！】 6. you're looking sharp!（你看上去真精神/真棒/真漂亮。）【与众不同的表扬！】 7. you always know the right thing to say. = 8. you're very eloquent.（你总 是说话得体。）【高层次的表扬！】 9. nice going! = you did a good job.（干得好！）【极其地道的表扬！】 10. the food is delicious.（好吃！）【最普通、但非常重要的表扬！】 11. everything tastes great.（每样东西都很美味！） 12. your son/daughter is so cute.（你的孩子很可爱。）【外国人绝对喜欢听的表 扬！ 】 13. what an adorable baby!（多么可爱的孩子。）【只管大胆用！】 14. i admire your work. = 15. i respect your work.（我对你的工作表示敬意。） 【世界通用！】 16. you've got a great personality.（你的个性很好。）【一个非常安全的表扬 ！】 17. you have a good sense of humor.（你真幽默。）【美国人极其喜欢的表扬！】 18. your chinese is really surprising.（你的中文令人惊讶。）【绝对和其他人不 一样的表扬！】 19. your english is incredible.（我真不敢相信你的英语。）【用了六星级形容词 ！】 20. you have a very successful business.（你的事业很成功。）【现代人非常喜欢 听！】 21. you're very professional.（你非常专业。）【专业化的表扬！】 22. your company is very impressive.（你的公司给我留下深刻印象。） 23. you're so smart.（你非常聪明。） 24. i envy you very much.（我非常羡慕你。） 25. your wife is very charming.（你的妻子很有魅力！） 26. you two make a lovely couple.（你们真是天生的一对！） 27. you're really talented.（你很有天赋。） 28. you look nice in that color.（你穿那种颜色很好看。） 29. you have a good taste.（你很有品位。） 30. you look like a million dollars. = you look outstanding.=you look like a movie star.（你看上去帅呆了。） |
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